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Sie halten eine Präsentation: Fragen Sie sich auch manchmal, wie Sie hierbei das Interesse und die Zustimmung Ihres Publikums erreichen können? Die Antwort lautet: Mit dem pyramidalen Prinzip!
Was es damit auf sich hat, wie Sie es bei Ihrer Präsentation einsetzen und welche Vorteile es bietet, verraten wir Ihnen in unserem heutigen Beitrag.
Die pyramidale Struktur wurde von Barbara Minto entwickelt. Sie studierte in den 1960er Jahren nicht nur als einer der ersten Frauen an der Harvard Business School, sie wurde auch als erste weibliche Beraterin bei der Unternehmensberatung McKinsey angestellt. Als sie an verschiedenen Standorten weltweit eingesetzt wurde, wurde ihr schnell klar, dass ihre Kollegen aus aller Welt dasselbe Problem hatten: Sie taten sich schwer, fundierte und aussagekräftige Berichte zu schreiben. Daraufhin entwickelte sie das pyramidale Prinzip, um ihren Kollegen dabei unter die Arme zu greifen.
Bei wissenschaftlichen Arbeiten ist der Prozess meistens von größerer Bedeutung als das Ergebnis selbst. Deswegen werden häufig erst die Fakten und Prozesse dargestellt, bevor zum Schluss auf das Ergebnis eingegangen wird. Es wird deshalb auch Trichter-Modell genannt.
Anders als beim Trichter-Modell wird beim pyramidalen Prinzip die Kernaussage an den Anfang der Präsentation gestellt. Erst danach folgen die begründenden und erläuternden Aussagen. Diese bilden das Fundament und untermauern die Kernaussage.
Übrigens: Die pyramidale Struktur kann nicht nur bei Präsentationen angewendet werden – sie eignet sich auch für die Erstellung von Berichten, Briefen oder E-Mails und bei der Gesprächsführung.
Je nachdem, wie das Thema der Präsentation vom Publikum aufgefasst wird, eignen sich zwei verschiedene Argumentationsprinzipien:
Herrscht allgemeiner Konsens über das zu besprechende Thema, so eignen sich Argumentationsgruppen am besten. Hierbei wird die Kernaussage durch parallele Aussagen gestützt. Diese Aussagen sollten nach dem GÜTE-Prinzip aufgebaut werden:
G wie gleichartig:
Alle Argumente zur Untermauerung sind von einer Art. So kann beispielsweise von Regionen gesprochen werden, jedoch nicht von Regionen und Kunden gemischt.
Ü wie überschneidungsfrei:
Keine Überlappung der Argumente: Jedes Argument steht für sich und ist klar von anderen Argumenten abgegrenzt.
T wie treffend:
Die faktenbasierten Aussagen sind kurz und prägnant formuliert, ohne jegliche Abschweifung.
E wie erschöpfend:
Sie versorgen Ihre Zuhörer mit allen wesentlichen Argumenten.
Ist das Thema generell unklar oder der Großteil des Publikums skeptisch, so eignen sich Argumentationsketten, um Ihr Ziel zu erreichen. Sie untermauern mit Argumenten die Kernaussage und geben anschließend ein Beispiel zu Ihrem Argument.
These:
Wir sollten den schriftlichen Urlaubsantrag abschaffen und den Prozess digitalisieren.
Erstes Arguement:
So können wir eine Menge Papier einsparen.
Erstes Beispiel:
Unternehmen XY hat so bereits eine Tonne Papier einsparen können.
Zweites Argument:
Außerdem können wir durch die Digitalisierung eine Menge Zeit einsparen.
Zweites Beispiel:
Die Studie von XY hat gezeigt, dass der digitalisierte Prozess 10x mehr Zeit einsparen kann.
Zum einen führt diese hierarchische Gliederung laut Minto dazu, dass die vorgetragenen Informationen besser aufgenommen werden können. Es sei leichter, die Aussagen auf ihre Stichhaltigkeit zu überprüfen, wenn die Kernaussage bereits bekannt ist. Nur so können die Zuhörer jedes Detail daraufhin bewerten, ob es die Kernaussage untermauert oder nicht. Außerdem behalte man durch diese Strukturierung die Informationen besser im Kopf. Zum anderen können mithilfe dieser Präsentationstechnik komplexe Inhalte einfach vermittelt werden.
Das Modell gehört zwar zur Standardausbildung vieler Beratungsunternehmen, ist teilweise sogar als Redewendung („to make it Minto“) bekannt, dennoch lässt es sich nicht bei allen Präsentationen ohne weiteres einsetzen.
Zum Beispiel sollten Sie bei Präsentationen, bei denen Sie etwas erklären, wie zum Beispiel das neue Tool zur Urlaubsplanung, vom pyramidalen Prinzip absehen. Hier sollte der Prozess und nicht das Endergebnis im Vordergrund stehen, damit auch alle Kollegen verstehen, was sie zu tun haben.
Auch wenn Sie die Präsentationstechnik verwenden möchten, um emotionale Entscheidungen zu treffen, sind Sie mit dem pyramidalen Präsentieren nicht gut bedient.
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Isabella Beyer ist Content Marketing Managerin bei Management Circle. Mit ihrer Leidenschaft für kreatives Schreiben ist sie für die Erstellung von hochwertigem Content in Text- und Videoform zuständig und hat bereits zahlreiche Marketingkampagnen erfolgreich umgesetzt.
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