Verhandlungen erfolgreich führen – mit der EVEREST-Methode!

Verhandlungen zu führen, ist wahrlich keine leichte Aufgabe. Jeder Gesprächspartner tickt anders, jede Situation bringt andere Herausforderungen mit sich und jedes Ziel erfordert eine andere Verhandlungskunst. Damit Sie am Ende nicht enttäuscht sind, dass Sie Ihr gesetztes Ziel nicht erreicht haben, empfehlen wir Ihnen die sogenannte EVEREST-Methode. Was das ist und wie Sie damit zum Gipfelstürmer von Verhandlungen werden, erklären wir in diesem Beitrag.

Das Ziel einer jeden Verhandlung ist es, Ihre Ziele und Vorgaben durchzusetzen. Doch das erreichen Sie nur, wenn Sie sich entsprechend gut vorbereiten. Bergsteiger erreichen den Gipfel auch nicht, wenn Sie ohne Wegbeschreibung, Proviant oder die richtigen Schuhe aufbrechen. Die Vorbereitung auf eine Verhandlung können Sie deshalb sehr gut mit dem Besteigen eines Berggipfels vergleichen.

Jörg Pfützenreuter, erfahrener Trainer im Bereich der Verhandlungsführung, hat innerhalb seines Trainingszentrums VerhandlungsWerkstatt die sogenannte EVEREST-Methode ins Leben gerufen, Ihre Marschroute zum Verhandlungsgipfel.

Mit Hilfe dieser Methode gelingt es Ihnen, Ihre Verhandlungen gut vorzubereiten. Das ist deshalb so wichtig, weil sie es nur mit der richtigen Vorbereitung schaffen, die Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung zu erfüllen. Sie müssen aktiv führen und agieren, das heißt das Verhandlungsgespräch leiten und niemals nur reagieren – genauso wie der Bergsteiger. Ansonsten würden Sie sich verirren, mehr Zeit brauchen als geplant und Ihr Ziel vielleicht niemals erreichen.

Um perfekt auf jede Verhandlung vorbereitet zu sein, müssen Sie fünf Etappen auf der Route zum Gipfel bezwingen. Sie sollten den richtigen Einstieg in Ihre Route finden, Ihr Ziel definieren, den Verlauf Ihrer Route festlegen, eine Strategie entwickeln und die richtige Taktik zum Erfolg haben. Diese fünf Etappen stellen wir Ihnen jetzt mit der EVEREST-Methode vor:

E … wie Einstieg

Überlegen Sie sich zunächst, welche Informationen Sie für Ihre Verhandlungsvorbereitung benötigen – und beschaffen Sie sich diese Informationen.

V … wie Verhandlungsziele

Erarbeiten Sie anhand der gesammelten Informationen, was Ihr Hauptziel bei der Verhandlung ist und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Diese Zielsetzung ist der Gipfel, den Sie letztlich über die fünf Etappen der EVEREST-Methode erklimmen wollen.

Für den Weg zum Gipfel Ihres persönlichen Mount Everest brauchen Sie auch die richtige Route. Ähnlich wie auf Wanderkarten oder in Ski-Gebieten stehen Ihnen hier mehrere Möglichkeiten zur Auswahl. Wählen Sie zwischen den drei folgenden Routen Evaluation, Rhetorik und Empathie. Sie können zwischendurch auch einen Abzweig auf eine andere Route nehmen, sodass Sie letztlich eine Kombination aus verschiedenen Routen nutzen.

E … wie Evaluation

Schätzen Sie Ihre Position in der Verhandlung ein und prüfen Sie damit Ihre Macht gegenüber den Gesprächspartnern. Die evaluierte Position können Sie während der Verhandlung dann gezielt nutzen, um beispielsweise Druck auf Ihr Gegenüber auszuüben oder eine Warnung auszusprechen.

R … wie Rhetorik

Punkten Sie während des Gesprächs, indem Sie Ihren Standpunkt klar formulieren und sachliche Argumente vorbringen. So schaffen Sie es, selbst Einwände Ihrer Verhandlungspartner zu entkräften, Ihr Vorhaben zu untermauern und schließlich zu überzeugen.

E … wie Empathie

Begeistern Sie durch Ihre Sympathie, Ihre Menschenkenntnis und vor allem durch gegenseitigen Respekt. Über diese Route können Sie ein für alle Seiten verträgliches Ergebnis, also eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten, erzielen.

Haben Sie festgelegt, über welche Route Sie den Gipfel der Verhandlung erstürmen wollen, sollten Sie sich um Ihre Strategie kümmern. Diese ist unerlässlich, um erfolgreich zu sein.

S … wie Strategie

Entwickeln Sie Ihren persönlichen Masterplan, in dem Sie Ihre gewählte Route für die Verhandlung genauer beschreiben. Legen Sie also zum Beispiel fest, ob Sie zwingend Ihre Interessen durchsetzen möchten, ob Sie an einem fairen Kompromiss interessiert sind, oder ob Sie im Zweifel die Verhandlung sogar lieber abbrechen, bevor diese in eine falsche Richtung läuft. Sie entscheiden bei der EVEREST-Methode selbst, wie Sie vorgehen möchten.

T … wie Taktik

Schmücken Sie Ihre Strategie jetzt noch mit den nötigen Details aus. Sie bestimmen also die Dramaturgie des Vorhabens Gipfelerklimmen. Denken Sie in Ruhe darüber nach, was Sie alles benötigen. Denn wie auch ein Bergsteiger müssen Sie wissen, wann es los geht, welches Material oder Gepäck Sie brauchen, wo der Startpunkt ist und wer alles dabei ist. Sicher fällt Ihnen noch mehr ein, das festgelegt werden muss.

Steht dank der EVEREST-Methode Ihre Route zum Gipfel Ihres persönlichen Mount Everests, kann die eigentliche Verhandlung beginnen – denn Sie sind nun bestens vorbereitet! Die detaillierte Vorbereitung sollten Sie nie vernachlässigen, denn diese bringt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität, die Sie brauchen, um die Verhandlung als erfolgreicher Gipfelstürmer zu verlassen.