Verhandlungsführung mit der EVEREST-Methode: Wie Sie in 7 Schritten erfolgreiche Verhandlungen führen

Die Verhandlungsführung ist im Arbeitsalltag wahrlich keine leichte Aufgabe – wird mit der EVEREST Methode aber deutlich leichter. Jeder Gesprächspartner tickt anders, jede Situation bringt andere Herausforderungen mit sich und jedes Ziel erfordert eine andere Verhandlungskunst. Am Ende zählt aber immer, ob Sie Ihr gesetztes Ziel auch erreicht haben.

Wir stellen Ihnen in diesem Beitrag die Verhandlungsführung nach der EVEREST-Methode vor und zeigen, wie Sie durch die richtige Verhandlungsvorbereitung zum Gipfelstürmer werden.

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Das Ziel einer jeden Verhandlungsführung ist es, Ihre Ziele und Vorgaben durchzusetzen. Doch das erreichen Sie nur, wenn Sie sich entsprechend gut vorbereiten. Bergsteiger erreichen den Gipfel auch nicht, wenn Sie ohne Wegbeschreibung, Proviant oder die richtigen Schuhe aufbrechen. Wenn Sie Ihr Verhandlungsgespräch vorbereiten, können Sie diese Situation deshalb gut mit dem Besteigen eines Berggipfels vergleichen.

Der erfahrene Verhandlungstrainer Jörg Pfützenreuter hat innerhalb seines Trainingszentrums VerhandlungsWerkstatt die sogenannte EVEREST-Methode ins Leben gerufen – und diese kann Ihre effektive Marschroute zum Verhandlungsgipfel sein.

Mit Hilfe der EVEREST-Methode gelingt es Ihnen, die Verhandlungsvorbereitung souverän zu meistern und die Weichen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung zu stellen. Sie müssen beim Verhandeln aktiv führen und agieren, also das Verhandlungsgespräch leiten und niemals nur reagieren – genauso wie ein Bergsteiger. Denn ansonsten würden Sie sich leicht verirren, mehr Zeit brauchen als geplant und Ihr Ziel vielleicht niemals erreichen. Setzen Sie also lieber auf die EVEREST-Methode zum Gipfel erklimmen und auch für eine erfolgreiche Verhandlungsführung.

Um perfekt auf jede Verhandlungsführung vorbereitet zu sein, müssen Sie fünf Etappen auf Ihrer Route zum Gipfel bezwingen. Sie müssen dazu:
 

1. Den richtigen Einstieg in Ihre Route finden,
2. Ihr Ziel definieren,
3. Den Verlauf Ihrer Route festlegen,
4. Eine Strategie entwickeln und
5. Die richtige Taktik zum Erfolg haben.

Diese Etappen stellen wir Ihnen jetzt mit der EVEREST-Methode vor:

1. Etappe der Verhandlungsführung:

E … wie Einstieg

Überlegen Sie sich zunächst, welche Informationen Sie für Ihre Verhandlungsvorbereitung benötigen – und beschaffen Sie sich diese Informationen.

2. Etappe der Verhandlungsführung:

V … wie Verhandlungsziele

Erarbeiten Sie anhand der gesammelten Informationen, was Ihr Hauptziel bei der Verhandlungsführung ist und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. Diese Zielsetzung ist der Gipfel, den Sie über die fünf Etappen der EVEREST-Methode erklimmen wollen.

3. Etappe der Verhandlungsführung:

Für den Weg zum Gipfel brauchen Sie auch die richtige Route. Ähnlich wie auf Wanderkarten oder in Ski-Gebieten stehen Ihnen hier mehrere Möglichkeiten zur Auswahl. Wählen Sie zwischen den drei Routen Evaluation, Rhetorik und Empathie. Sie können zwischendurch auch einen Abzweig auf eine andere Route nehmen, sodass Sie eine Kombination aus verschiedenen Routen nutzen.

E … wie Evaluation

Schätzen Sie Ihre Position in der Verhandlung ein und prüfen Sie damit Ihre Macht gegenüber den Verhandlungspartnern. Die evaluierte Position können Sie während der Verhandlungsführung dann gezielt nutzen, um Druck auf Ihr Gegenüber auszuüben oder eine Warnung auszusprechen.

R … wie Rhetorik

Punkten Sie während des Verhandlungsgesprächs, indem Sie Ihren Standpunkt klar formulieren und sachliche Argumente vorbringen. So schaffen Sie es, selbst Einwände Ihrer Verhandlungspartner zu entkräften, Ihr Vorhaben zu untermauern und schließlich zu überzeugen.

E … wie Empathie

Begeistern Sie durch Ihre Sympathie, Ihre Menschenkenntnis und vor allem durch gegenseitigen Respekt. Über diese Route können Sie ein für alle Seiten verträgliches Ergebnis, also eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten, erzielen.

Haben Sie festgelegt, über welche Route Sie den Gipfel der Verhandlung erstürmen wollen, sollten Sie sich um Ihre Strategie kümmern. Diese ist unerlässlich, um erfolgreich zu sein.

4. Etappe der Verhandlungsführung:

S … wie Strategie

Entwickeln Sie Ihren persönlichen Masterplan, in dem Sie Ihre gewählte Route für die Verhandlung genauer beschreiben. Legen Sie also zum Beispiel fest, ob Sie zwingend Ihre Interessen durchsetzen möchten, ob Sie an einem fairen Kompromiss interessiert sind, oder ob Sie im Zweifel die Verhandlung sogar lieber abbrechen, bevor diese in eine falsche Richtung läuft. Sie entscheiden bei der EVEREST-Methode selbst, wie Sie vorgehen möchten.

5. Etappe der Verhandlungsführung:

T … wie Taktik

Schmücken Sie Ihre Strategie jetzt noch mit den nötigen Details aus. Sie bestimmen also die Dramaturgie des Vorhabens Gipfelerklimmen. Denken Sie in Ruhe darüber nach, was Sie alles benötigen. Denn wie auch ein Bergsteiger müssen Sie wissen, wann es los geht, welches Material oder Gepäck Sie brauchen, wo der Startpunkt ist und wer alles dabei ist. Sicher fällt Ihnen noch mehr ein, das festgelegt werden muss.

Steht dank der EVEREST-Methode Ihre Route zum Gipfel der Verhandlung, kann die eigentliche Verhandlungsführung beginnen – denn Sie sind nun bestens vorbereitet! Die detaillierte Vorbereitung sollten Sie im Vorfeld aber nie vernachlässigen, denn diese bringt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität, die Sie brauchen, um das Verhandlungsgespräch als Gipfelstürmer zu verlassen.

Damit Sie Ihre geplante Route nicht aus den Augen verlieren, sollten Sie während der Verhandlungsführung noch diese Checkliste beachten.

Checkliste für eine erfolgreiche Verhandlungsführung:

Erfolgreiche Verhandlungsführung beginnt lange vor dem eigentlichen Verhandlungsgespräch und: Sie können erfolgreich verhandeln lernen. Die EVEREST-Methode hilft Ihnen dabei, Informationen zusammenzutragen, Ihre Verhandlungsziele festzulegen, Ihre Position einzuschätzen und eine geeignete Verhandlungsstrategie und -taktik zu entwickeln.

Im Verhandlungsgespräch kommt es anschließend darauf an, diese Verhandlungsvorbereitung konsequent zu nutzen und gleichzeitig flexibel zu bleiben. Wer aufmerksam zuhört, gezielt fragt, überzeugend argumentiert und die eigenen Grenzen kennt, kann auch auf unerwartete Verhandlungssituationen souverän reagieren.

So haben Sie nicht nur eine Route für Ihre Verhandlung festgelegt, sondern auch das nötige Rüstzeug dabei, um den Gipfel tatsächlich zu erreichen.

Tipp: Nutzen Sie unsere Weiterbildungen aus dem Bereich Soft Skills und die gezielten Seminare zur Verhandlungsführung, um nützliche Verhandlungstricks zu erhalten und Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern.