Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung

Fernlehrgang

So stellen Sie Ihren Vertrieb optimal auf


Top Experte
Mario A. Pufahl

Die Umsätze eines Unternehmens erwirtschaftet der Vertrieb – das ist so weit klar bekannt. Doch wie profitabel sind diese Umsätze? Und decken die Kundenumsätze auch die Kosten der Kundenbeziehung? Wie steuert ein Unternehmen überhaupt die Erreichung der Vertriebsziele? Nur die gezielte Steuerung, eine gute Planung und die umfassende Kontrolle Ihres Vertriebs führen zu messbaren Umsatzsteigerungen.

In diesem Fernlehrgang erhalten Sie die notwendigen Werkzeuge und Impulse für eine wirkungsvolle Führung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und eine nachhaltige Steigerung Ihrer Vertriebsleistung.

Ihr Nutzen

  • Machen Sie sich mit den Herausforderungen und Kennzahlen der Vertriebssteuerung vertraut, um gewinnbringende Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen.
  • Erfahren Sie, wie ein modernes Preiscontrolling aussieht und wie Sie ein wirksames Berichtswesen aufbauen, mit dem Sie Probleme frühzeitig erkennen und beseitigen können.
  • Lernen Sie, den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Vertriebsstrategie zu stellen, um langfristig die gewünschten Umsätze einzufahren.
  • Erkennen Sie, wie Sie die Balanced Scorecard als wirksames Führungsinstrument einsetzen und so die Performance Ihrer Mitarbeiter auf einem konstant hohen Level halten.

Inhalte

  • Effektive Planung, Kontrolle und Steuerung des Vertriebs
  • Vertriebssteuerung als Teil der Unternehmensstrategie
  • Modernes Preiscontrolling
  • Ergebnisorientierter Einsatz von CRM-Instrumenten
  • Balanced Score Card im Vertriebscontrolling
  • Gezielt gesteuertes Key Account Management
  • Leistungsmessung und -steigerung der Mitarbeiter
  • Profitable Steuerung des Point of Sale

Für wen ist der Fernlehrgang geeignet:

Dieser Fernlehrgang richtet sich an Vertriebsleiter und führende Vertriebsmitarbeiter, Fach- und Führungskräfte der Marketing- und Vertriebssteuerung, Key Account Manager und Sales Manager, Leitende Mitarbeiter des Controllings sowie Geschäftsführer und Berater, die einen tief gehenden Einblick in die Möglichkeiten der erfolgreichen Vertriebssteuerung erhalten möchten.

Ihre fachliche Leitung

Mario A. Pufahl

Vorstand | ec4u expert consulting ag

Zum Profil

Ihre Vorteile

Flexibles Lernen: 
Sie bestimmen selbst, wann Sie starten und wo Sie lernen.

Direkter Praxisbezug: 
Sie profitieren von praxisnahen Inhalten und Übungen statt grauer Theorie.

Qualifiziertes Zertifikat: 
Sie erhalten nach Abschluss des Lehrgangs ein Teilnahmezertifikat.

Fakten zum Fernlehrgang

11 Lektionen

Wöchentlicher Rhythmus

11 Wochen Lehrgangsdauer

Ca. 66 Stunden Bearbeitungszeit

Auch mit iPad erhältlich

Lehrplan

LEKTION 1

Sales Performance Management: Vertriebssteuerung als zentrale Aufgabe im Unternehmen

  • Die Herausforderungen in der Vertriebssteuerung
  • Die Methodik Sales Performance Management
  • Strategische und operative Fragestellungen in der Vertriebssteuerung
  • Entscheidungsunterstützung durch Vertriebscontrolling
  • Die Aufgaben der strategischen und operativen Vertriebssteuerung

LEKTION 2

Vertriebssteuerung als zentrales Element der Unternehmensstrategie

  • Strategie – Einführung und Grundlagen
  • Operationalisierung der Unternehmensstrategie
  • Definition Vertriebssteuerung
  • Zusammenhang Unternehmensstrategie und Vertriebssteuerung
  • Problembeseitigung

LEKTION 3

Strategische Planung und Kontrolle

  • Betrachtung der Steuerungshebel
  • Überführen der Strategie in die Planung
  • Auswahl der Kennzahlen
  • Bedeutung der Darstellung
  • Berichte zum Kontrollieren und Steuern

LEKTION 4

Integratives, strategisches und operatives Preiscontrolling

  • Instrumente des strategischen und operativen Preiscontrollings
  • Preiskalkulation
  • Controlling der Preisdurchsetzung und Preisentwicklung
  • Preiscontrolling und Unternehmenscontrolling
  • Aufbau eines wirksamen Berichtswesens

LEKTION 5

Die Vertriebsorganisation zum Erfolg steuern – aber richtig!

  • Grundlegende Formen der Vertriebssteuerung und deren Organisation
  • Aufbau- und Ablauforganisation: Wer steuert wen? – Kompetenzen, Verantwortlichkeiten und Prozesse
  • Von der Theorie zur Praxis: Wie eine Vertriebssteuerung (um)organisiert wird

LEKTION 6

Analyseinstrumente und Tools

  • Kundenstrategie und -ziele als Ausgangspunkt
  • Die Distributionsanalyse
  • Die Preisanalyse
  • Die Platzierungsanalyse
  • Die Promotionanalyse
  • Umsetzungskontrolle von Vertriebszielen

LEKTION 7

CRM-Instrumente zur Vertriebssteuerung in der SHK-(Sanitär-Heizung-Klima) Branche

  • SHK-Branche im Überblick
  • Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der SHK-Branche
  • CRM-Systeme: Die 360°-Sicht auf den Kunden
  • CRM in der Praxis
  • Proaktives Berichtswesen für Führungskräfte und Außendienst

LEKTION 8

Die Balanced Scorecard im Vertriebscontrolling

  • Ideen und Felder der Balanced Scorecard (BSC)
  • Konzeption und Implementierung einer BSC
  • Einsatz von Key Performance Indicators (KPIs) als Messgröße für BSC-Ziele
  • Vertriebssteuerung durch regelmäßige BSC-Reviews
  • Einsatz der BSC als Führungs- und Incentive-Instrument

LEKTION 9

KAM – Controlling: Systematische Analyse und Kundenwert

  • Controlling im Key Account Management
  • Die Analyse von Absatz-, Umsatz- und Deckungsbeitrag
  • Methoden zur Analyse und Auswahl der Schlüsselkunden
  • Die Bestimmung des Kundenwertes als Basis strategischer Entscheidungen
  • Balanced Scorecards für Key Account Manager

LEKTION 10

Leistungsmessung und -steigerung

  • Erfolgsfaktoren der Vertriebsperformance
  • Kennzahlen zur Leistungsmessung von Verkäufern
  • Motivationale Maßnahmen zur Leistungssteigerung 
  • Arten und Grenzen von Incentivierungen
  • Konsequente Führung von Verkäufern

LEKTION 11

Nachhaltigkeit in der Vertriebssteuerung

  • Beschreibung des Leitbildes Nachhaltige Entwicklung
  • Strategische Bedeutung des Leitbildes Nachhaltigkeit in Verbindung mit Digitalisierung
  • Definition der vertriebsrelevanten Daten für werteorientierte Ziele
  • Ableitung von nachhaltigkeitsorientierten Provisionsmodellen
  • Wie begleite ich Mitarbeiter in die neue digitale Vertriebswelt?

Teilnehmerstimmen

Leicht verständlich, gut strukturiert und nachvollziehbar. Klasse Leistung.


M. Grupe

Die Aufmachung und die Lektüren haben mich, sehr schön zum Nachschlagen, überzeugt, vor allem die überraschende Bandbreite war mir nicht bewusst! Vielen Dank dafür.


S. El Machhour, PSA Bank Deutschland GmbH

Gesamtprogramm Fernlehrgänge

Individuelle und flexible Weiterbildung für Ihren Erfolg! Vom Projektmanagement über die Personalentwicklung bis hin zum Innovationsmanagement – in diesem Download finden Sie garantiert den passenden Fernlehrgang für Ihren nächsten Karriereschritt.

Die Management Circle AG mit Sitz in Eschborn im Taunus ist spezialisiert auf die berufliche Weiterbildung in Form von Seminaren, Konferenzen und Kongressen für Fach- und Führungskräfte.

© Management Circle 2020