Military Business – So steigen Sie in das Geschäft mit der Bundeswehr ein

Sollten Sie in das Military Business einsteigen?

Der Verteidigungshaushalt ist in den vergangenen Jahren stetig gewachsen, die Bundeswehr erhält neues Material; damit verbessert sich die Einsatzbereitschaft. Investitionen fließen neben den militärischen Großprojekten vor allem in die Digitalisierung, militärische Infrastruktur und die materielle Ausstattung der Bundeswehr. Dabei nehmen Standardartikel und marktgängige Dienstleistungen einen immer größeren Umfang ein.

In diesem Gastbeitrag geben Dr. Matthias Witt und Ulrich Krompaß einen spannenden Überblick über die wichtigsten Themen im Military Business und beantworten folgende Fragen: „Lohnt sich ein Einstieg in das Military Business für Sie?“, „Welche Produkte und Leistungen werden von der Bundeswehr benötigt?“ und „Was gibt es im Military Business Besonderes zu beachten?“. 

Übrigens: In unserem Seminar „Military Business“ erfahren Sie von unseren Top-Experten, wie Ihnen der Einstieg oder Ausbau des Geschäfts mit der Bundeswehr gelingt und wie Sie Ihre Rollte als Unternehmen definieren.

Die Verteidigungsausgaben verbleiben nach derzeitiger Planung in den kommenden Jahren auf hohem Niveau angesichts der politischen Forderungen der Mitgliedsstaaten zur Rolle Deutschlands innerhalb der NATO; „Forderung: Verteidigungshaushalt in Höhe von 2 % des BIP“.

Nach derzeitiger Kenntnis ist geplant, die 100 Mrd. des Sondervermögens über mehrere Jahre abfließen zu lassen. Der Verteidigungsetat von heute ca. 50 Mrd. € würde damit in den nächsten Jahren auf ca. 70 Mrd. € aufwachsen. Auf der Grundlage des erhöhten Etats sollen die Defizite bei Material und Ausrüstung abgebaut und die Beschaffung weiter beschleunigt werden. Bis Ende des II. Quartals 2024 sollen dazu alle Verträge geschlossen sein. Dieses Auftragsvolumen wird den beauftragten Unternehmen und ihren Lieferanten über Jahre eine gute Auslastung bringen.

Die Bundeswehr hat einen hohen Bedarf an handelsüblichen Produkten und Leistungen, die regelmäßig ausgeschrieben und auch kurzfristig beschafft werden. Die Beschaffungsstrategie der Bundeswehr gibt „COTS“-Produkten und Leistungen („Commercial Of The Shelf“) Vorrang vor Speziallösungen. Das beschleunigt den Beschaffungsprozess, da COTS-Produkte nicht lang erprobt und getestet werden müssen.

Hier einige Beispiele von Standardartikeln und -Leistungen im Military Business: Möbel, Transportbehälter, Verbrauchsmaterialien aller Art, Hygieneartikel, Bauleistungen, Reinigungsleistungen, Straßenbau, Metallbau, Kfz-Ersatzteile, Lkw-Aufbauten, Videokamera-Ausstattungen, Sanitärausstattungen, Entsorgungsleistungen, Belüftungs-/Entlüftungsanlagen, Fortbildungs-/Sprachausbildung, Gartenpflege, Gefahrguttransporte- und Entsorgung, Mähfahrzeuge, Gabelstapler, Löschfahrzeuge, Hebebühnen, Schulungen für Fitness, Excel, Bewerbungen, etc.

Wichtig ist zu verstehen, dass die Ausschreibungen regelmäßig erfolgen und jedes Unternehmen mitbieten kann, das über das geforderte Produktportfolio / Leistungsportfolio verfügt.

Dies bedeutet für viele Unternehmen einen zusätzlichen Absatzmarkt, der bisher noch nicht in ihrem Fokus war.

Dies gibt vielen Lieferanten eine Möglichkeit, bei der Bundeswehr als öffentlichem Auftraggeber mitzubieten.

Wenn Sie bisher noch keinen Kontakt mit der Bundeswehr hatten, stellt sich immer die Frage, wie die ersten Schritte hin zu einem Geschäft mit diesem öffentlichen Auftraggeber aussehen könnten. Hier geht es in erster Linie um die Frage, welche Produkte und Dienstleistungen die Bundeswehr grundsätzlich benötigt und welche Sie auf welche Weise anbieten können.

Diese erste Analyse des Bedarfs der Bundeswehr und der Zuordnung der eigenen Produkteigenschaften bzw. des passenden Leistungsumfanges sind der erste Schritt im Military Business. Sobald diese Übereinstimmung klar erkennbar ist, Sie mit Ihrem Unternehmen also Bedarfe der Streitkräfte grundsätzlich decken könnten, geht es um die organisatorischen Voraussetzungen innerhalb Ihres Unternehmens, um die Bundeswehr als strategischen Kunden zu gewinnen.

Die Bundeswehr ist kein Kunde, der sich schnell entscheidet und leicht handhaben lässt. In dieser Hinsicht sollte man die Bundeswehr von Anfang an als besonderen Kunden betrachten, den es mit entsprechender Aufmerksamkeit und einem engagierten Team im eigenen Haus zu bedienen gilt.

Im Military Business ist es wichtig, seine Wettbewerber gut zu kennen und die eigenen Alleinstellungsmerkmale (USP = Unique Selling Proposition) selbst klar erkannt zu haben und im Gespräch auch plakativ in einer Kurzvorstellung oder mittels einer zugeschnittenen Präsentation seinem Kunden Bundeswehr beschreiben zu können.