Die Wirkung von Argumenten: Warum Informationen der Schlüssel zum Erfolg sind

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13. Januar 2025
Führungskompetenz, Soft Skills
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Ob am Konferenztisch, im Videocall oder am Telefon – der Austausch von Argumenten scheint das Herzstück jeder Verhandlung zu sein. Doch ist das wirklich der Fall? Im folgenden Artikel setzt sich Foad Forghani, Gründer von FORGHANI NEGOTIATIONS, mit einer oft übersehenen Wahrheit auseinander: Verhandlungen sind viel mehr als nur ein rhetorisches Kräftemessen. Sie sind ein komplexer Prozess, der weit über das reine Argumentieren hinausgeht.

Welche Rolle Argumente tatsächlich spielen, wie Entscheidungen getroffen werden und warum das Verstehen der Interessen des Verhandlungspartners der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen ist, erfahren Sie in diesem aufschlussreichen Beitrag.

Tipp: Im Seminar Verhandeln in Extremsituationen mit dem Experten Foad Forghani wird das Thema "Wirkung von Argumenten" vertiefend behandelt.  

Experte Foad Forghani

Foad Forghani

Shadow Negotiator | FORGHANI NEGOTIATIONS

Einer der gefragtesten Verhandlungsspezialisten in Deutschland

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Die Wirkung von Argumenten: Warum Verhandeln weit mehr ist als der Austausch von Worten

Das Bild, das wir allgemein mit dem Thema Verhandlungsführung assoziieren, ist der Moment, in dem zwei Verhandlungspartner mit ihren Verträgen am Tisch sitzen und Argumente austauschen. Gewiss gehört dieses Bild zur Verhandlungswelt. Doch die Wirkung von Argumenten ist nicht allein ausschlaggebend, denn Verhandeln ist weit mehr als das Unterhandeln von Verträgen. Es ist mehr als der Austausch von Argumenten.

Jede Art von Tauziehen um Motive und Interessen stellt eine Verhandlung dar. Die Festlegung des nächsten Urlaubsortes ist eine Verhandlung. Auch das erörternde Gespräch mit dem Kind, um es dazu zu bewegen, um 8 Uhr abends ins Bett zu gehen, ist eine Verhandlung. Natürlich ist es ebenso eine Verhandlung, wenn wir uns mit dem Vorgesetzten auf eine neue Gehaltsstufe einigen oder mit einem Partnerunternehmen eine Lösung finden, um neue Prozesse zu etablieren. In all diesen Verhandlungssituationen sind wir stets bestrebt, die Entscheidungsfindung des Verhandlungspartners in unserem Sinne zu lenken. Wir versuchen dies vorrangig mit Argumenten. Unsere unbewusste Annahme hierbei lautet: Wenn der Verhandlungspartner überredet ist, ist er auch überzeugt. Doch die Wirkung von Argumenten zeigt, dass dies selten der Fall ist.

Wenn der Verhandlungspartner mit unseren Argumenten konfrontiert wird, erwarten wir von ihm, dass er diese mit seinen logischen Werten vergleicht. Doch das ist nicht das, was in seinem Kopf passiert. Er vergleicht unsere Argumente nicht mit seinen logischen Werten, sondern mit seinen Interessen. Wenn die Argumente seinen Interessen nicht dienen, lehnt er sie ab – und zahlt den Preis. Er mag unvernünftig klingen, aber das ist ihm egal, da er seine Interessen gefährdet sieht. Dann passiert Folgendes: Wir geben uns auf der kommunikativen Ebene viel Mühe, um die Person zu überreden. Dabei führen wir eine Unterredung, einen Wortstreit um die Wahrheit. Wer hat recht? Wer sagt die Wahrheit? Doch in Wahrheit ist es oft nicht die Wirkung von Argumenten, die den Verlauf der Verhandlung prägt.

Die Wirkung von Argumenten: Warum Verhandlungen auf der Entscheidungsebene entschieden werden

Die Verhandlung findet jedoch nicht auf der kommunikativen Ebene statt, sondern auf der Ebene von Entscheidungen. Auf dieser Ebene geht es ausschließlich darum, wer die Verhandlung gewinnt – und nicht darum, wer im Recht ist. Wenn man rhetorisch gewieft ist, kann man bei Bedarf – und wenn die Rahmenbedingungen passen – eine Drohung oder eine Warnung aussprechen oder andeuten, dass die Interessen des Verhandlungspartners wahrgenommen werden. Ebenso kann das Tauziehen auf der rhetorischen Ebene dazu dienen, Informationen zu gewinnen. Wenn jedoch all diese Ansätze abgeklopft wurden und keine Chance auf eine Einigung bieten, bleibt nur noch der Wechsel auf die Entscheidungsebene. Nun geht es nicht mehr darum, wer was sagt, sondern darum, wer was tut. Hier ist es besonders wichtig, die Wirkung von Argumenten und deren Grenzen zu verstehen.

Es wäre denkbar, sofern die Verhandlungskonstellation dies zulässt, eine dritte, unabhängige Partei hinzuzuziehen, die auch Entscheidungsgewalt haben sollte – ähnlich wie ein Richter im Gerichtssaal. In diesem Fall ist es zweckmäßig, rhetorisch aktiv zu werden, da die richterliche Position, selbst mit ihren eigenen Interessen, nicht vom Fall betroffen ist und somit die Möglichkeit hat, die Argumente der Parteien tatsächlich mit ihren logischen Werten zu vergleichen. Wenn jedoch derjenige, der Ihre Argumente bewertet, zugleich der Verhandlungspartner ist, ergibt das Argumentieren oft wenig Sinn, da er diese zurückweisen wird, ohne sie logisch abzuwägen. Hier zeigt sich erneut, dass die Wirkung von Argumenten von den Interessen des Gegenübers abhängt.

Interessanterweise sind die meisten wirtschaftlichen Verhandlungen so gestaltet, dass eine Vis-à-Vis-Unterhandlung stattfindet – sei es in Präsenzform, per Videocall oder am Telefon. Selten ist bei solchen Verhandlungen eine dritte, richtende Instanz beteiligt. In solchen Fällen dient das Gespräch vor allem dazu, Informationen zu gewinnen. Erst wenn die wahren Interessen und Ängste des Verhandlungspartners nachvollzogen wurden, kann man zum Argumentieren übergehen, um dessen Motive rhetorisch zu adressieren. Solange er jedoch die logisch nachvollziehbaren Argumente ablehnt, ist dies ein Beleg dafür, dass eine Diskrepanz zwischen Logik und Interesse besteht und somit seine wahren Motive noch nicht erkannt wurden. Da heißt es: zurück zur Anfangsposition. Es müssen weitere Informationen gewonnen werden, die Interessen und Ängste des Verhandlungspartners müssen besser durchleuchtet werden, um dann erneut zu versuchen, diese mit passenden Argumenten oder Entscheidungen, was konkret die Planung von Maßnahmen bedeutet, zu adressieren. Auch hier wird deutlich, dass die Wirkung von Argumenten nur dann zum Tragen kommt, wenn sie die wahren Interessen des Gegenübers ansprechen.

Learnings: Erfolgreiche Verhandlungen – Argumente wirken erst, wenn die richtigen Informationen gesammelt sind

Argumente sind bei einem Vis-à-vis-Verhandlungsgespräch nicht besonders wichtig.
Entscheidend ist das Verständnis für die Interessen des Gegenübers.

Ein Gespräch dient vor allem dazu, Informationen zu gewinnen.
Diese bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie.

Es ist immens wichtig, die Motive des Verhandlungspartners zuerst zu verstehen.
Nur so können Argumente und Maßnahmen gezielt wirken.

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