Profiling-Techniken im Geschäftsalltag: Tipps und Tricks von Mark T. Hofmann

Die meisten Menschen haben im Geschäftsalltag nichts mit Serienmördern zutun – wozu also Profiling-Techniken nutzen?

Nein, hierbei geht es nicht um das kriminalistische Profiling und auch nicht darum, Menschen im Sinne eines „Background-Checks“ auszuforschen. Das wäre moralisch nicht vertretbar und auch mit der deutschen Gesetzgebung und Datenschutz nicht vereinbar.

Was es mit Profiling-Techniken wirklich auf sich hat, erklärt Kriminal- und Geheimdienstanalyst Mark T. Hofmann in diesem Gastbeitrag.

Übrigens: In unserem Seminar „Profiling“ mit Mark T. Hofmann und Foad Forghani teilen die beiden Experten weitere Tipps und Tricks, mit denen Sie Ihr Gegenüber durchschauen und als Gewinner aus Verhandlungssituationen gehen.

Es gibt jedoch eine Reihe von Themenbereichen, die nicht nur für Polizei und Nachrichtendienste spannend sind, sondern durchaus auch im Verkauf, als Führungskraft, im Alltag oder in Verhandlungen: Wie kann ich mein Gegenüber besser einschätzen? Kann man Lügen erkennen? Was sind die wahren Motive meines Gegenübers? Wie kann ich Vertrauen aufbauen und meine Interessen in Verhandlungen durchsetzen, ohne die Beziehung zu verschlechtern? Wie kann ich überzeugen, statt überreden?

Es geht bei Profiling-Techniken also eher um Empathie, nicht um Waterboarding. In meinen Seminaren und Vorträgen versuche ich die Menschenkenntnis der Teilnehmenden auf ein neues Level zu bringen. Und ja, das ist möglich – ganz ohne Schubladendenken oder „Typensysteme“.

In fiktionalen Sendungen von „Criminal Minds“ bis „Profiling Paris“ wird das Profiling gerne als ein intuitiver, fast magischer Prozess dargestellt. Nach dem Motto: Ein Foto genügt und ich weiß, was dich antreibt und was dich nachts wachhält. Doch nein, so funktioniert es nicht. Wer behauptet ein vollständiges Profil auf Basis eines Fotos erstellen zu können lügt oder ist selbst Psychopath.

Wie Sie diese Fähigkeiten verbessern und Profiling-Techniken richtig im Geschäftsalltag einsetzen, darum geht es jetzt.

„Körpersprache wird überschätzt“ Mit diesem Satz werde ich gerne zitiert, weil es nicht viele gibt, die das sagen. Meist wird das Gegenteil behauptet. Haben Sie schon einmal den Mythos gehört oder gelesen, dass über 80% der Kommunikation nonverbal passiert?

Wenn Sie das glauben, empfehle ich einen meiner Vorträge auf YouTube zu schauen, aber ohne Ton. Theoretisch müssten ja 80% der Informationen trotzdem ankommen. Das ist natürlich Unsinn.

Körpersprache kann einen spannenden Einblick geben in das Nervositäts- oder Stresslevel einer Person, wie wohl sich jemand fühlt, die Gefühlswelt (anhand der Mimik) und wie zu- oder abgeneigt jemand uns gegenüber ist. Auch Macht und Hierarchie (bzw. Sicherheit vs. Unsicherheit) ist anhand der Körpersprache sichtbar. Doch es gibt ein Problem: Ich kann sehen, dass jemand z.B. plötzlich nervös wird, aber nicht warum.

Lügt die Person? Mag er/sie mich nicht? Möglich. Vielleicht ist aber auch gerade der Ex-Partner ins Café gekommen, ihr Handy hat vibriert, ihr ist eingefallen, dass sie gerade einen Zoom-Call haben sollte, das Auto steht im Halteverbot oder es ist 14:30 Uhr und sie muss langsam los, weil um 16:00 Uhr das Boarding beginnt. Es gibt eine Millionen Gründe, warum jemand zum Zeitpunkt X plötzlich nervös wird, ohne dass es etwas mit mir oder meiner letzten Frage zu tun hat.

Aussagekräftiger als Körpersprache ist das, was ich als „Verhaltensspuren“ bezeichne. Details, die etwas über die Gewohnheiten, Handlungen oder sogar Werte eines Menschen aussagen: Die Uhr, die jemand trägt, die Sätze, die jemand sagt, die Bücher im Bücherregal, das Schlüsselband oder der Kalender, der auf ein Ehrenamt hindeutet, die Hobbies, die Apps auf dem Homescreen, der Ehering, die Art und Weise wie jemand bezahlt (alles mit der Apple-Watch? Oder nur Bares ist Wahres?): All diese Aspekte sind durchaus eine bewusste Entscheidung und kein reiner Zufall.

Mit allem, was Menschen tun, zeigen sie etwas von dem, was sie sind. Ich höre zum Beispiel immer sehr genau zu, wenn Menschen über ihre Kinder sprechen. Was Leute an ihren Kindern loben oder hervorheben sind immer Werte, die ihnen wichtig sind oder welche von denen sie selbst gerne mehr hätten. Trump sagte einmal über seine Kinder „They are very, very beautiful and they are very, very successful.“ Also Aussehen und Leistungsmotiv. Nicht selten loben Eltern wie hübsch ihre Kinder sind und wie gut sie in der Schule sind. Doch in Trumps Fall wunderte es mich auch nicht.

Ich habe schon Eltern gehört, die loben, wie brav ihr Sohn ist und wie beliebt er bei den Lehrern ist. Aber ich habe auch schon einen stolzen Vater erlebt, der erzählte, dass die Tochter sich nichts gefallen lässt und auch Lehrern durchaus mal die Meinung sagt. Hören Sie genau zu und sie lernen etwas über die Motive.

Auch wenn Menschen mir sagen „ich habe neulich in der FAZ gelesen, dass…“. Manchmal geht es darum mich tatsächlich wissen zu lassen, was in der FAZ stand, manchmal werde ich aber auch den Verdacht nicht los, dass es nur darum ging mich wissen zu lassen, dass man die FAZ liest. Das Motiv wäre dann etwas wie „Ich bin intelligent und möchte auch als intelligente, kompetente Person behandelt werden“. Ähnlich ist es, wenn jemand Zertifikate an der Wand im Büro hat. Auch die hängen in der Regel nicht da, um sich selbst zu erinnern, dass man qualifiziert ist und auch die 25.000 € Rolex am Handgelenk dient nicht primär dazu, zu wissen wie spät es ist. Ist es ein Sammler? Geht es um Status? Ist die Uhr ein Erbstück? Oder aus dem letzten Istanbul-Urlaub?

Details beobachten, mögliche Motive identifizieren und Menschen besser und empathischer einschätzen – durch ein „Zuhören“ mit allen Sinnen: Das Verstehe ich unter Profiling im Geschäftsalltag. In Summe sagen die „Spuren unseres Verhaltens“ und das Gesprochene mehr aus als die Tatsache, dass der Fuß wackelt.

Menschen lesen und Menschen überzeugen sind zwei Seiten derselben Medaille.

Nur wenn Sie meine Motive (er)kennen können Sie mich nachhaltig überzeugen. Vergessen Sie nicht, dass in dem Wort Motivation das Wort „Motiv“ steckt. Manche CEOs sagen mir „die junge Generation Z ist wirklich faul, die lassen sich nicht mal durch das 13. Gehalt oder Bonuszahlungen motivieren“. Nun, vielleicht ist „Geld“ ja auch gar nicht das Hauptmotiv. Wenn der Lebenstraum darin besteht von Bali aus zu arbeiten, hat möglicherweise Home-Office oder Flexibilität mehr Gegenwert als eine Gehaltserhöhung.

Wenn ich Menschen MOTIVieren will, muss ich ihre Motive verstehen, egal ob als Führungskraft, im Vertrieb oder in schwierigen Verhandlungen. Gerade in Verhandlungen geht es nicht selten um psychologische Aspekte, wie Respekt, Stärke, Konsistenzstreben oder Macht. Insbesondere Männer sprechen gerne von „Verhandlungsgegner“. Der Frame des „Besiegens“ steht aber schon der Psychologie des Überzeugens entgegen: Niemand will den Raum als Verlierer verlassen. Zum Überzeugen gibt es keine Pauschalrezepte, sondern es hängt von den Motiven des Gegenübers ab.

Wenn jemand unsicher ist, könnte ein Satz wie „Dies ist unser Bestseller. Das nehmen alle. Damit können Sie nichts falsch machen.“ durchaus überzeugend sein. Für einen Menschen mit dem Motiv sich abzugrenzen und etwas Besonderes zu sein („Significance-Motiv“), könnte derselbe Satz ein Dealbreaker sein. Ich denke, dass dieses Beispiel deutlich macht, dass es keine Pauschalrezepte gibt. Je nach Motivation kann ein und derselbe Satz überzeugen oder abstoßen. Die Motive des Gegenübers zu verstehen ist der exakte Unterschied zwischen Überzeugen und Überreden – machen Sie sich diese Profiling-Techniken zu Nutze.