Manipulation durch NLP-Technik? So durchschauen Sie Verhandlungstricks!

13. November 2017
Projektmanagement, Soft Skills
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NLP ist umstritten, soviel steht fest. Skeptiker kritisieren, dass NLP als Psychomethode rein darauf abzielt, Menschen zu manipulieren und damit schnell an Geld zu kommen. Andere sehen in NLP einen wertvollen Mix aus Techniken, mit denen man Gespräche positiv steuern kann. Fakt ist: NLP-Techniken gewinnen in der Business-Welt an Bedeutung. Deshalb kann es nicht schaden, zu wissen, wie NLP überhaupt funktioniert – denn nur dann können Sie sich auch vor Manipulationsversuchen und fiesen Tricks schützen. Wir verraten Ihnen in diesem Beitrag, was hinter dem Begriff des Neuro-Linguistischen Programmierens steckt, welche NLP-Technik Ihnen gefährlich werden kann und wie Sie diese erkennen und gekonnt abwehren.

Verhandlungstechniken für Projektleiter – welche ist wann hilfreich?

Verhandlungen gehören im Projektmanagement bekanntlich zum Alltag. Dabei haben Auftraggeber, Vorgesetzte und Teammitglieder meist gegensätzliche Interessen. Konflikte sind also schnell vorprogrammiert. Als Projektleiter ist es in solchen Momenten an Ihnen, dafür zu sorgen, dass die Verhandlung lösungsorientiert verläuft und am Ende eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten entsteht – jedoch ohne, dass Sie sich von einer Seite manipulieren lassen.

Passende Verhandlungstechniken unterstützen Sie dabei! Die EVEREST-Methode hilft Ihnen beispielsweise bei der Vorbereitung der Verhandlung, eine starke Rhetorik und eine sichere Körpersprache verleihen Ihnen zudem mehr Souveränität – wir haben in früheren Beiträgen bereits darüber berichtet. Um jedoch Ihre Gegenseite zu durchschauen und Manipulationen gezielt abzuwehren, kann es hilfreich sein, zusätzlich auch die ein oder andere NLP-Technik zu kennen. Nur so können Sie entsprechend reagieren.

NLP – was ist das überhaupt?

NLP steht für das Neuro-Linguistische Programmieren und findet seinen Ursprung in den 1970er Jahren in einem Forschungsprojekt an der Universität von Santa Cruz in Kalifornien. Die Amerikaner Richard Bandler und John Grinder stießen bei der Beobachtung von Kommunikationsprofis auf einige Gemeinsamkeiten. Daraufhin entwickelten sie entsprechende Techniken, mit denen sie Veränderungen im Verhalten und in der Kommunikation von Menschen hervorrufen konnten.

Robert Dilts, ein Mitglied der Arbeitsgruppe um Bandler und Grinder, beschrieb NLP als ein Verhaltensmodell, das die Muster, die durch die Interaktion von Gehirn, Sprache und Körper entstehen, untersucht. Unsere Sprache beeinflusst dabei unsere Wahrnehmung und damit unser emotionales und mentales Erlebnis. Ein bewusster Umgang mit der Sprache ermöglicht es daher, diese Verhaltensmuster lesen zu lernen und das eigene Verhalten auf die Muster anderer Menschen gezielt abzustimmen.

Vereinfacht gesagt zielen NLP-Techniken also darauf ab, seinen Gesprächspartner besser zu verstehen und positive Veränderungen bei ihm zu bewirken – ihn also ein Stück weit zu manipulieren, um Kommunikationshürden, Konflikte oder ähnliches zu vermeiden. Deshalb auch der Begriff des Neuro-Linguistischen Programmierens:

Neuro: Gehirn – Wahrnehmung durch die Sinnesorgane und Verarbeitung im Gehirn

Linguistisches: Sprache und Körper – verbale und nonverbale Kommunikation

Programmieren: Veränderung von bekannten Denk- und Verhaltensmustern

Wichtige Annahmen – worauf basiert NLP?

NLP basiert auf bestimmten Annahmen, sogenannten Denkweisen, die von NLP-Anwendern als eine wichtige Voraussetzung akzeptiert werden. Einige Annahmen des NLP sind zum Beispiel:

Menschen reagieren auf ihre subjektive Wahrnehmung, nicht auf die äußere Realität.

Menschen treffen die beste Wahl auf Basis der zur Verfügung stehenden Informationen.

Menschlichem Verhalten liegt immer eine positive Absicht zugrunde.

Menschen können lernen, etwas Bestimmtes zu tun, wenn es andere Menschen können.

Menschen verfügen über alle Ressourcen, um eine angestrebte Veränderung zu erreichen.

NLP-Techniken im Business – woran erkennen Sie deren Einsatz?

So weit so gut. Solange eine NLP-Technik dazu eingesetzt wird, um einen positiven Ausgang für alle Verhandlungspartner zu erzielen, also zum Beispiel zur Konfliktlösung, klingt deren Einsatz erst einmal vielversprechend. Auch, wenn es sich in diesem Moment streng genommen auch bereits um eine Manipulation handelt. Gefährlich wird es, wenn mit Hilfe einer NLP-Technik versucht wird, Sie gezielt zu manipulieren und Sie in eine Richtung zu drängen, in die Sie gar nicht wollen – und die Sie weder bemerken, noch ändern können.

Es gibt eine Vielzahl an NLP-Techniken. Fünf der bekanntesten stellen wir Ihnen heute vor, um Sie dafür zu wappnen, wenn ein Verhandlungspartner versuchen sollte, Sie mit einer dieser Techniken zu manipulieren. Wenn Sie es dann bemerken, können Sie immer noch selbst entscheiden, ob Sie sich in die Richtung drängen lassen, um die Verhandlung für alle Seiten positiv zu beenden, oder ob Sie gegensteuern möchten – in jedem Fall haben Sie so die Wahl!

1. Analoges Markieren

Diese NLP-Technik beschreibt den gezielten Einsatz der verbalen und nonverbalen Sprache. Dazu werden zum Beispiel Schlüsselwörter besonders hervorgehoben oder auch Spannungsmomente aufgebaut. Drei Möglichkeiten, wie Ihr Gegenüber diese Technik einsetzt, sind zum Beispiel:

Die Verwendung von Pausen, um das Gesagte noch besser wirken zu lassen.

Eine Variation in der Sprechgeschwindigkeit, um Ihre Langeweile zu vertreiben.

Die Veränderung der Stimmlage, indem beispielsweise am Satzende hoch oder runter gegangen wird, um einen Befehls- oder Fragecharakter zu erzeugen.

Sicherlich ist das eine der „harmlosen“ Techniken, die Sie vielleicht auch selbst häufig einsetzen, um einfach Aufmerksamkeit für Ihre Präsentation oder Ihren Vortrag zu erlangen. Je nach Einsatz kann diese Technik aber eben auch zum fiesen Manipulationsversuch werden – also aufgepasst!

2. Ankern

Die Ankertechnik macht es sich zu Nutze, dass wir Menschen auf jeden Reiz, den wir über einen unserer fünf Sinne (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken und Fühlen) wahrnehmen, automatisch immer mit dem gleichen Verhalten reagieren. Dadurch sind wir leicht beeinflussbar. Drei einfache Beispiele aus dem Berufsalltag könnten sein:

Ihnen klopft jemand auf die Schulter – das vermittelt Ihnen Wertschätzung.

Sie bekommen ein Urlaubsbild gezeigt – das weckt in Ihnen Freude.

Jemand beschreibt Ihnen eine Brücke, obwohl Sie Höhenangst haben – das ruft Furcht bei Ihnen hervor.

Sind Sie erst einmal in der gewünschten Stimmung, ist es für Ihren Verhandlungspartner ein Leichtes, sein Ziel bei Ihnen zu erreichen. Das Ankern ist also ein beliebtes Mittel zum Zweck, um Sie anschließend von der Meinung Ihres Gegenübers zu überzeugen.

3. Pacing

Unter Pacing verstehen NLP-Anwender, im Gleichschritt mit seinem Gesprächspartner zu gehen. Was bedeutet das? Ihr Gegenüber wird versuchen, Ihr Verhalten genau zu spiegeln. Sein Ziel ist es, damit Vertrauen aufzubauen und die Basis für eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen.

Das macht auch absolut Sinn. Schließlich wirken Menschen einem viel sympathischer, wenn diese einem ähnlich sind, wie auch unser Körpersprache-Experte Robert Körner in seinem Video bestätigt:

Wenn Menschen vertraut miteinander sind, passiert das Spiegeln des Verhaltens oft auch ganz unbewusst. Das führt dazu, dass uns das weder stört, noch besonders auffällt. Wenn Ihr Gesprächspartner das aber gezielt erreichen möchte, geht er zum Beispiel so vor:

Die Nachahmung Ihrer eigenen Körpersprache – ohne dabei aber affektiert zu wirken.

Die Einnahme Ihrer eigenen Stimmlage – ohne dabei aber nachzuäffen.

Die Anpassung auf Ihren individuellen Atemrhythmus – ohne dabei aufzufallen.

Versuchen Sie mal darauf zu achten, ob einer Ihrer Gesprächspartner zu sehr auf Ihrer Seite ist und beobachten Sie bei einem Verdacht sein Verhalten. Dazu ist es natürlich wichtig, sich erst einmal bewusst zu machen, wie Sie selbst auftreten. Seien Sie also im ersten Schritt ehrlich zu sich selbst, was macht Ihr Verhalten und Ihre Körpersprache aus? Dann sind Sie auch in der Lage diese NLP-Technik bei Ihrem Gegenüber zu erkennen.

4. Leading

Leading bedeutet auf gut Deutsch, seinen Gesprächspartner gezielt zu führen. Wenn Ihr Gesprächspartner es also bereits geschafft hat, durch das Pacing Vertrauen zu Ihnen aufzubauen, wird er anschließend damit beginnen, Kleinigkeiten an seinem Verhalten abzuwandeln. Wenn Sie das Verhalten auch jetzt noch akzeptieren und so mitmachen, wie es Ihr Gegenüber möchte, hat er Sie in der Tasche – Sie werden manipuliert, ohne dass Sie es merken! Achten Sie also während eines Gesprächs oder einer wichtigen Verhandlung unbedingt auf die Veränderungen im Verhalten Ihres Gesprächspartners, um nicht der NLP-Technik Pacing oder Leading zu verfallen – und erst recht nicht deren Kombination.

5. Disney-Strategie

Diese beliebte Methode geht auf den weltberühmten Walt Disney zurück, der ein Mensch mit ausgeprägten Träumen war und seine Zielsetzungen immer in drei Phasen unterteilte. Ähnlich funktioniert auch die Disney-Strategie, bei der eine Situation aus drei verschiedenen Blickwinkeln betrachtet wird, um die Kreativität im Gespräch zu steigern und neue Erkenntnisse zu gewinnen. Klingt erst einmal positiv und das kann es auch sein. Zum Beispiel, wenn Sie diese NLP-Technik in der Gruppe gezielt einsetzen, um kreativ nach einer neuen Lösung zu suchen. Dann wissen aber alle Beteiligten, dass Sie anregen, auch einmal eine andere Perspektive einzunehmen.

Anders sieht es aber aus, wenn Sie durch diese Technik unbewusst in eine nicht gewünschte Richtung gedrängt werden. Beobachten Sie daher einmal, ob Ihr Verhandlungspartner plötzlich eine der drei Rollen des Träumers, Realisten oder Kritikers einnimmt, welche die Disney-Methode prägen:

Der Träumer ist immer subjektiv orientiert, fällt dabei aber niemals ein praktisches Urteil zu einer vorgestellten Idee.

Der Realist ist eher pragmatisch veranlagt und entwickelt gezielt Pläne für die weiteren Maßnahmen.

Der Kritiker prüft Vorgaben ganz genau und übt auch direkt Kritik, um Fehler zu identifizieren und auszumerzen.

Manipulationsversuche abwehren – seien Sie aufmerksam!

Achten Sie einmal darauf, ob Sie eine der vorgestellten NLP-Techniken während einer Verhandlung erkennen können. Wir hoffen, dass Ihnen die vorgestellten Tipps, dabei helfen werden, Ihr Gegenüber besser einschätzen und verstehen zu können, nicht in fiese Manipulationsfallen zu tappen und dennoch aufmerksam genug zu sein, um die bestmögliche Lösung für alle Verhandlungspartner erzielen zu können.

Wenn Sie neugierig auf weitere Tipps sind, mit denen Sie Manipulationsversuche in Verhandlungen erkennen und abwehren können, dann besuchen Sie unser Seminar Verhandlungstechniken in Projekten.

Verhandlungstechniken im Projektmanagement

Wir haben für Sie die besten Tipps und Tricks unserer erfahrenen Trainer zusammengetragen, mit denen Sie Ihre Verhandlungsstrategie für den Projektalltag perfektionieren und Ihre nächste Verhandlung garantiert zum Erfolg führen. 

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