Das beste Mindset zur erfolgreichen Verhandlungsführung

07. October 2021
Soft Skills
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Um in Verhandlungen zu überzeugen und am Ende mit Top-Deals nach Hause zu gehen, braucht es weit mehr als gute Tricks, weiß Verhandlungsprofi Dr. Caroline Dostal. Es braucht vor allem das richtige Mindset. Im folgenden Beitrag verrät Ihnen die Leiterin unseres Seminars Verhandlungsführung exklusiv für Frauen, was das genau heißt und wie Sie sich deshalb vorbereiten sollten.

Dr. Caroline Dostal

Verhandlungsexpertin | Empowerment für Frauen

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3 Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie in eine Verhandlung gehen

Natürlich hängen Verhandlungserfolge von einer Vielzahl von Faktoren ab. Und natürlich haben wir nicht auf alle Faktoren direkten Einfluss. Unsere Verhandlungspartner beispielsweise können wir uns nicht unbedingt aussuchen. Aber auf einen Erfolgsfaktor bei der Verhandlungsführung haben wir hundertprozentigen Einfluss und das ist unser Mindset.

Dabei sollten Sie sich eine Sache bewusst machen:

Ihre Verhandlung wird immer so erfolgreich sein, wie Ihr Mindset das zulässt.


Dr. Caroline Dostal, Verhandlungsexpertin, Empowerment für Frauen

Mindset ist einer dieser englischen Begriffe, die vielfältig übersetzt werden können. Für unseren Kontext sind dabei die folgenden Bedeutungen wichtig:

Denkweise

Einstellung

(Innere) Haltung

Auch Mentalität, Orientierung und Weltanschauung sind Aspekte des Mindsets und spielen bei der Verhandlungsführung eine wichtige Rolle.

Das wunderbare an unserem Mindset ist, dass wir es formen und gestalten können. Wir können uns ganz bewusst auf gewisse Dinge ausrichten und fokussieren. Und diese Ausrichtung und dieser Fokus entscheiden wesentlich mit über unseren Verhandlungserfolg oder Misserfolg.

Denn auch, wenn wir uns wie schon gesagt unsere Verhandlungspartner nicht aussuchen können, so können wir doch ganz bewusst entscheiden, welche innere Haltung wir ihnen gegenüber einnehmen möchten.

Womit wir bei der ersten Frage wären, die Sie sich stellen und auch beantworten sollten, bevor Sie in eine Verhandlung gehen:

1. Wie sollte ich gestimmt sein, wenn ich in die Verhandlung gehe?

Nun, die Antwort dürfte auf der Hand liegen: Positiv. Sie sollten positiv gestimmt sein.

Genauer heißt das, mit Neugierde, Offenheit und Wertschätzung in die Verhandlung zu gehen.

Neugierde braucht man, damit man die Führung bei der Verhandlung behält. Aber dazu gleich noch weiter unten.

Offenheit bedeutet nichts anderes, als dass man offen ist für das, was die Verhandlungspartner mitbringen. Und die eigene Person soweit zurücknimmt, wie es für das Erreichen der eigenen Verhandlungsziele dienlich ist. Und dieses dienlich darf sehr wörtlich verstanden werden. Als erfolgreiche Verhandlungsführerin stellt man sich in den Dienst der Sache und als Person zurück.

Ich kann nach mehr als 18 Jahren umfangreicher Verhandlungserfahrung sagen: Wann immer ich mit zu viel Ego in der Verhandlung unterwegs war, mich zum Beispiel zu persönlich angegriffen gefühlt habe oder der Meinung war, meiner Person mehr Bedeutung verleihen zu müssen, ist es nicht gut gelaufen.


Dr. Caroline Dostal, Verhandlungsexpertin, Empowerment für Frauen

Wann immer ich mich in meiner Person hinten angestellt habe, hatte ich die notwendige Offenheit, um mich auf mein Verhandlungsgegenüber einzustellen und herauszuspüren, was es braucht, damit die nächsten Schritte gegangen werden können.

Ja, und die Wertschätzung. Ein wichtiger Tipp, wenn einem der Verhandlungspartner nicht gerade angenehm ist: Finden Sie mindestens zwei Dinge, die Ihnen positiv an Ihrem Gegenüber auffallen.

Und sprechen Sie diese auch aus, wenn Sie sich begegnen.

2. Welche Rolle wollen Sie in der Verhandlung einnehmen?

Wer fragt, der führt.

Das lernt man in jedem guten Führungsseminar. Und eine Verhandlung führt man oder, wenn man sie nicht führt, dann wird man geführt beziehungsweise man wird verhandelt.

Und damit sind wir beim Mindset und der Neugierde, die man in eine Verhandlung mitbringen sollte, wenn man erfolgreich sein will.

Denn neben den richtigen Fragetechniken, die einem die Führung erlaubt, ist das Mindset „Neugierde“ die beste Voraussetzung, um in der Führung zu bleiben. Neugierde eigentlich auf alles, was da kommen möge in der Verhandlung.

Ist man neugierig, dann ist man genau in dieser Energie, die einen Fragen stellen lässt. Weil man mehr wissen will, weil man verstehen will, weil man tiefer in die Materie einsteigen will.

Dieses Mindset kombiniert mit den richtigen Fragetechniken ist die Garantie, dass man in der Führungsrolle während der Verhandlung bleibt.

3. Wie wollen Sie auftreten?

Wer positiv gestimmt ist, tritt in der Regel … freundlich auf.

Wie wollen denn Sie gerne behandelt werden, in der Regel und vor allem und vielleicht auch gerade dann, wenn die Lage schwierig, angespannt oder gar verfahren ist?

Richtig, freundlich.

Denn eines gleich an dieser Stelle: Wer freundlich ist, kann erfolgreich „hart“ in der Sache sein. Und eigentlich auch nur dann.

Wie das gelingt mit der Freundlichkeit? Ein Tipp: Zeigen sie sich als Mensch. Geben Sie etwas preis von sich. Eine kleine, private Sache, die passend zum Verhandlungskontext ist.

Und reden Sie bitte nicht über das Wetter. Weil das Wetter erstens zu politisch geworden ist. Und zweitens ist das Wetter nichts Persönliches.

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