Business Development – von Innovation bis Kommerzialisierung

07. September 2016
Management & Strategie, Marketing
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Für das Business Development gibt es eine eigene Abteilung innerhalb vieler Unternehmen. Sie agiert somit zum Teil eigenständig als begleitende Unternehmensführung oder ist dem Vertrieb unterstellt, um zur Absatzsteigerung, zu neuen Markterschließungen und natürlich zum Aufbau von Kundenbeziehungen beizutragen.

Die Aufstellung ist meist durch die Unternehmensgröße und Zielsetzung des Unternehmens bestimmt

So lässt sich zwischen unterschiedlichen Organisationshierarchien innerhalb von Unternehmen entscheiden:

 

In kleinen Unternehmen – kein eigenes Business Development

In kleinen Unternehmen findet man meist keine eigene Abteilung, die sich ausschließlich mit Business Development beschäftigt.

Je Ausrichtung gibt es in kleinen Unternehmen eine Marketing- und Vertriebsabteilung, die die Aufgaben des klassischen Vertriebs übernehmen. Werbung schalten, Absatzmärkte durchdringen und Kundenbeziehungen aufbauen, Innovationen vorantreiben.

Die Marketing- und Vertriebsabteilung, sofern vorhanden, agiert fest in Absprache mit der Unternehmensführung.

Bei kleinen Betrieben übernimmt oftmals der Geschäftsführer selbst diese Aufgabe.

In mittelständigen Unternehmen – Business Development als Innovationsgeber

Interner Innovationstreiber im Unternehmen.

Die Abteilung fördert F&E-Kooperationen und ist daher involviert in Produkt- und Technologieentwicklungen.

Die hierarchische Ebene ist direkt unterhalb des Vorstandes und somit mit anderen Abteilungen gleichgesetzt.

Auf strategische Entscheidungen hat das Business Development in dieser Stellung aber keinen Einfluss.

Das Neukundengeschäft ist nicht die Aufgabe des Business Development.

In großen Unternehmen und Konzernen – Business Development als Stabsstelle des Vorstandes

Arbeitet mit dem Vorstand Hand in Hand und hat somit eine interne Beratungsfunktion.

Es ist verantwortlich für die Entwicklung, Ausrichtung und Integration neuer Strategieprozesse.

Die fortlaufende Markt- und Konkurrenzanalyse ist daher Teil des Aufgabengebietes und erstreckt sich bis zur Initiation von M&A-Aktivitäten.

Vertriebsorientierte Unternehmen – Business Development als strategische Vertriebsunterstützung

Die Aufgabe  ist in dieser Konstellation der Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen. Mit dazu zählt auch das Key Account Management. Es agiert zum Teil in der Kaltakquise und arbeitet, je nach Unternehmensaufstellung, parallel zu Marketing- und Vertriebsabteilung.

Der Vertrieb kann teilweise auch mit dem Business Development gleichgesetzt werden. Das Business Development hat somit vertriebsfördernde Aufgaben z.B. am POS.

Das Business Development übernimmt in vielen Unternehmen unterschiedliche Aufgaben und hat differenzierte Zielsetzungen. Hierzu muss ein strategisches Geschäftsmodell entwickelt werden, welches auf dem Business-Plan aufbaut und das Unternehmen zielgerichtet leitet.

Die Bedeutung des Business Development reicht also von der strategischen Planung bis zur Umsatzsteigerung

Strategisch (Innovationsgeber)

Aufgabe: Unterstützt das F&E-Team, Ideengeber des Unternehmens. Keine direkte Zielsetzung zur Umsatzsteigerung.

Ein Blick außerhalb des eigentlichen Kernteams der Innovation fördert so das breit gefächerte Denken. Wenn das Business Development als Außenstelle fungiert, hat es keinen verschärften Blick auf ein gewisses Produkt oder eine gewisse Dienstleistung, sondern behält den Gesamtüberblick und agiert somit freier und ungebundener.

Wie also lässt sich das innovative Business Development am besten in die Abläufe des Unternehmens integrieren?

Vertrieblich

Aufgabe: Direkter Beitrag auf die Umsatzsteigerung des Unternehmens durch vertriebliche Maßnahmen.

Wie sollen diese Maßnahmen somit aufgebaut werden?

Leitfaden erstellen, um eine einheitliche Stringenz nach außen zu präsentieren?

Reicht eine bloße Gewinnbeteiligung zur Motivationsförderung?

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