Wie Sie andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen!

Kennen Sie das? Sie möchten etwas erreichen, stoßen aber ständig bei Ihren Vorgesetzten, Mitarbeitern oder Kollegen auf Widerstand? Das muss nicht sein. Managementtrainer Kishor Sridhar weiß, wie Sie Ihr rhetorisches Potenzial so steigern, dass Sie aus Kommunikationsfallen ausbrechen können. Im Interview hat der Experte uns verraten, wie Sie andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen!

Herr Sridhar, was ist das Ziel von uns Menschen, wenn wir eine Bitte verweigern?

Das ist meist nicht böse gemeint. Wir setzen einfach Prioritäten. Anderes ist uns einfach wichtiger, oder wir sind zu bequem. Letztlich fragt sich unser Unterbewusstsein, was es uns bringt. Da unser Gehirn uns aber nicht als Egoist dastehen lassen will, schafft es dann vermeintlich vernünftige Gründe wie zum Beispiel, dass man keine Zeit habe. Schlimmer sind übrigens diejenigen, die uns zusagen zu helfen, dann aber doch noch kurzfristig Gründe finden, wieso sie es doch nicht können. Da steht man dann ziemlich im Regen. Ein ehrliches Nein, ist mir da lieber, so offen sind aber die wenigsten.

Wie kann ich mich in mein Gegenüber, den Widerständler, leichter hineinversetzen?

Wir sollten verstehen, was seine Motive sind. Wieso sehen Sie keinen Mehrwert darin, uns zu helfen? Vier Kernmotive treiben unser Handeln an: Ego, Gier, Bequemlichkeit und Unsicherheit. Meist sind Bequemlichkeit und Unsicherheit zu stark und das Ego fragt sich, was es selbst davon hat. Wenn wir das Ego unserer Mitmenschen füttern, dann machen Sie es plötzlich doch.

Was ist zum Beispiel die Heldenmethode? Wie kann mir diese helfen?

Die Heldenmethode ist die einfachste Variante, das Ego zu stärken. Wenn Sie zum Beispiel Hilfe bei einer Excel-Tabelle benötigen, fragt man einen Kollegen meist: „Hast Du mal Zeit, mir bei der Excel-Tabelle zu helfen?“ Damit wird aber sein Motiv der Bequemlichkeit wach. Er hat eigentlich keine Lust. Außerdem will ich etwas von ihm. Wenn ich aber sage: „Die Kollegen sagen, Du wärst ein richtiger Excel-Profi. Könntest Du mir vielleicht helfen?“ Dann gebe ich etwas, ich füttere sein Ego. Da hilft er gerne. Schließlich will doch jeder ein Held des Alltags sein.

Wie kann ich störrische Chefs und renitente Kollegen entwaffnen, ohne dass sie es merken?

Meist sind wir viel zu konfrontativ. Es geht aber auch anders. Eine Möglichkeit, wie Sie andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen, ist es, ihre Argumente zu kapern. Plädiert der Chef zum Beispiel für mehr Effizienz, kann ich zwei Wochen später genau dieses Argument nutzen, um einen neuen Kopierer durchzusetzen: „Sie haben ja gesagt, wir wollen die Effizienz steigern, ich habe mir mal die Druckkosten angeschaut und eine Möglichkeit zur Effizienzsteigerung gefunden…“.

Bei schwierigen Entscheidungen helfen auch Entscheidungen auf Probe. Viele sträuben sich vor finalen Beschlüssen. Einfacher geht es wie folgt: „Wir machen das erstmal sechs Wochen und dann überprüfen wir nochmal, ob das der richtige Weg ist.“ Damit haben Sie sowohl Ego, als auch die verdeckte Angst des renitenten Kollegen berücksichtigt, schließlich haben Sie keine finale Entscheidung getroffen. Meist bleibt es dann bei dem einmal eingeschlagenen Weg. Denn mit der Zeit wird die Bequemlichkeit wieder stärker und man ändert die Richtung nicht mehr.

Wie kann ich auch bei Konflikten mit verhärteten Fronten erfolgreich überzeugen?

Nahezu alle Konflikte haben unterschwellige Ursachen, die nicht offen geäußert werden. Brechen Sie dann den Konflikt in kleine Einheiten runter und argumentieren Sie immer über eines der störenden Motive. Redet der Kollege über die mangelnden Erfolgsaussichten Ihres Plans, will aber eigentlich Mühen scheuen, dann zeigen Sie, dass es viel weniger Aufwand ist, als er denkt, wenn man es mal genau betrachtet. Oder Sie schaffen Transparenz bei den Einzelschritten und nehmen so die Angst vor dem Unbekannten. Wir reden im Alltag oft über das Was, dabei geht es uns aber eigentlich meist um das Wie. Wenn wir hier einsteigen, dann können wir die Barrieren unserer Mitmenschen Schritt für Schritt auflösen. Und Sie merken schnell, wie Sie andere dazu bringen, das zu tun, was Sie wollen!