BATNA, WATNA und ZOPA – Ihre Alternativen für erfolgreiche Verhandlungen

02. November 2020
Soft Skills
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Verhandlungen begegnen uns im Leben immer wieder – ob im privaten oder beruflichen Umfeld. Damit Sie sich darauf optimal vorbereiten können und am Ende auch Ihr gewünschtes Ziel erreichen, haben wir Ihnen bereits eine Checkliste zur Verhandlungsführung erstellt.

Was können Sie aber tun, wenn es in einer Verhandlung scharf danach aussieht, dass Sie nicht die Einigung erreichen, die Sie sich vorgestellt haben? Welche Alternativen gibt es für Sie? Wie reagieren Sie, um irgendwie doch noch erfolgreich aus der Verhandlung herauszugehen? Gerade in Vorstellungsgesprächen oder Gehaltsverhandlungen geht es um persönliche Vorstellungen und Erwartungen, die man nicht einfach so aufgeben will – aber auch im Business will man Erfolg haben.

Wir stellen Ihnen mit BATNA, WATNA und ZOPA drei Verhandlungsmethoden vor, um am Ende trotzdem erfolgreich zu sein.

BATNA

Als erstes schauen wir uns die Verhandlungsmethode BATNA an, sie steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Hierbei handelt es sich um die für Sie beste Alternative, wenn Sie mit Ihrem Verhandlungspartner zu keiner Einigung kommen und die Verhandlung sozusagen zu scheitern droht. Es ist der sogenannte Plan B, welchen Sie während der Verhandlung immer im Hinterkopf haben sollten.

 

Die Vorteile einer BATNA

Eine BATNA zu haben, hat gleich mehrere Vorteile und ohne sie sollten Sie niemals in eine Verhandlung treten. Denn wenn Sie ohne eine Alternative mit der Verhandlung anfangen, kann es schnell passieren, dass Sie in der Verhandlung an Ihre Grenzen stoßen, wenn Ihr ursprünglicher Plan nicht aufgeht. Dann stehen Sie hilf- und machtlos da – mit einer BATNA können Sie das vermeiden und die Verhandlung dennoch fortführen. Sie haben also von Vornherein einen klaren Vorteil gegenüber Ihrem Verhandlungspartner, denn Sie haben einen Plan B im Hinterkopf.

 

Ein Beispiel für eine BATNA in der Gehaltsverhandlung

Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine Gehaltserhöhung erhalten und treten deshalb mit Ihrem Chef in eine Verhandlung. Ihr Vorgesetzter wiederum lässt sich auf die von Ihnen geforderte Summe nicht ein. Er akzeptiert weder Ihren Vorschlag, noch kommt er Ihnen entgegen. Nun wäre die Verhandlung bereits gelaufen. Sie hätten verloren, hätten Sie nicht eine BATNA im Hinterkopf.

Möglicherweise gibt es ja andere Incentives, die Sie glücklich machen würden, wenn eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist. Vielleicht haben Sie sogar ein attraktives Jobangebot bei der Konkurrenz erhalten. Überlegen Sie, ob Ihr Chef Ihre Forderungen immer noch gänzlich ausschlagen würde, wenn er von Ihrem Plan B wüsste. Vielleicht können Sie auf diese Weise, doch noch etwas für sich herausschlagen.

 

Unser Tipp für den Alltag

Wenn Sie wissen, dass eine Verhandlung ansteht, sollten Sie schon früh mit der Definition einer BATNA beginnen. Denn mit einer BATNA in der Schublade fühlen Sie sich sicherer und wissen, dass Sie, ob nun mit Plan A oder mit Plan B, letztlich nicht mehr verlieren können. Das stärkt Ihr Selbstvertrauen und Ihre Verhandlungsposition.

WATNA

Eine andere Verhandlungsmethode, die wir Ihnen vorstellen möchten, ist die „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“ – kurz WATNA genannt. Sie bezeichnet das genaue Gegenteil zur vorher beschriebenen BATNA, es ist die schlechteste Alternative, die sich für Sie ergeben könnte, kommt es während der Verhandlung zu keiner Einigung.

 

Die Vorteile einer WATNA

Da es sich bei einer WATNA um den schlechtesten Ausgang einer Verhandlung handelt, geht man automatisch davon aus, dass diese nicht benötigt wird. Aber dennoch macht es Sinn, sich auf eine WATNA vorzubereiten. Denn kennen Sie Ihre WATNA bereits im Vorfeld der Verhandlung, dann können Sie besser beurteilen, wann es Sinn macht, die Verhandlung zu beenden, da es so aussieht, als ob im weiteren Verlauf nur noch Ihre WATNA als Ergebnis möglich ist.

 

Ein Beispiel für eine WATNA im Vorstellungsgespräch

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Suche nach einer neuen Stelle. Sie bekommen eine Einladung zum Vorstellungsgespräch. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie, sollten Sie den Job nicht bekommen, eine Alternative in der Tasche und zwar Ihre jetzige Stelle mit Ihrem jetzigen Gehalt. Diese wäre zum jetzigen Zeitpunkt sicher Ihre schlechteste Alternative, also Ihre WATNA, denn Sie wollen sich ja offenbar verändern, neue Herausforderungen annehmen, vielleicht mehr Geld verdienen.

Das Vorstellungsgespräch beginnt und irgendwann fangen Sie sicher an, über Ihre Gehaltsvorstellungen zu sprechen. Sie geben Ihre Erwartungen an, vielleicht macht der potenzielle Arbeitgeber einen Gegenvorschlag – in jedem Fall wird er seine Einschätzung zu Ihrer Forderung mitteilen. Stellen Sie dann fest, dass seine Vorstellung weit unter Ihrer liegt, versuchen Sie, zu verhandeln. Gelingt das nicht und Ihr Verhandlungspartner macht seinen Standpunkt klar, wissen Sie, dass die Verhandlung vorbei ist. Aber: Sie wissen, Sie verdienen letztlich mehr bei Ihrer jetzigen Stelle, als wenn Sie dort anfangen würden zu arbeiten.

 

Unser Tipp für den Alltag

Selbst wenn sich die „schlechteste Alternative“ nicht gut anhört, ist es immer sinnvoll, diese zu kennen. Damit haben Sie einen klaren Standpunkt und wissen genau, unter welche Grenze Sie mit Ihren Vorstellungen nicht gehen möchten und ab welchem Punkt Sie die Verhandlung abbrechen.

ZOPA

Als letzte Verhandlungsalternative schauen wir uns die „Zone of Possible Agreement“, die ZOPA, an. Eine ZOPA ist nur dann möglich, wenn beide Seiten Ihre Standpunkte zu Beginn der Verhandlung offenlegen. Denn bei der ZOPA dreht es sich um den Bereich, in welchem möglicherweise eine Einigung getroffen werden kann. Das heißt, dass im Idealfall von beiden Seiten die BATNA erreicht wird, aber mindestens, dass das Verhandlungsergebnis für beide Seiten eine bessere Alternative darstellt als die jeweilige WATNA.

 

Die Vorteile einer ZOPA

Mit einer ZOPA im Hinterkopf in eine Verhandlung zu treten, ist eine gute Variante, um aus der Verhandlung das Beste herauszuholen. Denn durch eine ZOPA werden alle Rahmenbedingungen von beiden Seiten offengelegt. Sie selbst sagen, in welchem Bereich sich Ihre Vorstellungen bewegen und im Gegenzug erfahren Sie von Ihrem Verhandlungspartner seine Vorstellungen und Grenzen.

Da nun beide Erwartungen im Raum stehen, kann gut verhandelt werden. Sie selbst können auf die Vorstellungen von Ihrem Verhandlungspartner eingehen, während er wiederum auf Ihre Wünsche eingehen kann.

 

Ein Beispiel für eine ZOPA im Vorstellungsgespräch

Gehen wir davon aus, dass Sie einen neuen Job anfangen möchten. Sie sind bereit für ein Jahresgehalt ab 70.000 Euro zu arbeiten. Ihr Verhandlungspartner unterbreitet Ihnen nun ein Angebot, bei welchem die Spanne für Ihr Jahresgehalt zwischen 65.000 Euro und 75.000 Euro liegt.

Jackpot. Damit wissen Sie, dass Ihre Vorstellungen nicht den Maximalwert Ihres Verhandlungspartners überschreiten und somit sind Sie von Beginn an zufrieden. Nun haben Sie sogar noch die Möglichkeit auf die besagten 75.000 Euro Jahresgehalt zu verhandeln, indem Sie Ihre Qualifikationen und Argumente vorbringen. In jedem Fall wissen Sie, dass Sie ein akzeptables Gehalt bekommen werden, das dem entspricht, was Sie sich vorgestellt haben.

Wenn Ihre Vorstellungen hingegen den Maximalwert Ihres potenziellen Arbeitgebers von vornherein übersteigen, gibt es die Möglichkeit den Verhandlungsrahmen zu erweitern. Dies kann von beiden Seiten aus passieren. Entweder, Sie reduzieren Ihre Erwartungen ein wenig, um den Vorstellungen Ihres Gegenübers zu entsprechen, oder Ihr Gegenüber bietet Ihnen anstelle Ihres Wunschgehalts Sonderleistungen an, beispielweise einen Firmenwagen oder die Möglichkeit im Homeoffice zu arbeiten. Sie merken, wenn Sie den Verhandlungsrahmen erweitern, sind keine Grenzen gesetzt.

 

Unser Tipp für den Alltag

Von allen drei Varianten, die wir Ihnen vorgestellt haben, ist die ZOPA die Sinnvollste. Behalten Sie aber immer im Hinterkopf, dass Sie mit realistischen Vorstellungen in eine Verhandlung treten sollten. Dann werden Sie mit der ZOPA am meisten erreichen.

Fazit

Generell ist es sinnvoll, sich bereits im Vorfeld einer Verhandlung auf Alternativen vorzubereiten. Empfehlenswert ist natürlich eine Kombination aus allen drei vorgestellten Methoden, also BATNA, WATNA und ZOPA. So sind Sie für alle Eventualitäten gerüstet, kennen Ihre Grenzen und gehen auf keinen Fall als Verlierer aus der Verhandlung.

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