BATNA, WATNA und ZOPA – Szenarien für Ihren Verhandlungserfolg

25. August 2021
Soft Skills
2 Kommentare

Haben Sie schon einmal von ZOPA gehört? Oder vielleicht von BATNA und WATNA? Nein, wir wollen Sie jetzt nicht mit kuriosen Begrifflichkeiten verwirren. Im Gegenteil: Alle drei sind englische Abkürzungen für Verhandlungsszenarien. Wir stellen Ihnen in diesem Beitrag BATNA, WATNA und ZOPA genauer vor, damit Sie wissen, wie Sie Ihre nächste Verhandlung zu Ihren Gunsten entscheiden. Wenn Sie mehr zum Thema erfahren möchten, schauen Sie sich unser Seminar Verhandeln in Extremsituationen an, indem Ihnen Verhandlungsprofi Foad Forghani alle Fragen beantwortet.

BATNA – Your Best Alternative to a Negotiated Agreement

Verhandlungen werden Sie im Business tagtäglich herausfordern. In erster Linie ist deshalb eine gute Vorbereitung geboten, damit Sie sicher und überzeugend auftreten. Vielleicht möchten Sie dazu auch noch einmal in unsere Checkliste zur Verhandlungsführung schauen. Was passiert nun aber, wenn es danach aussieht, dass Ihre Forderungen nicht erfüllt werden? Wenn Ihr Chef beispielsweise zu Ihrer Gehaltsvorstellung „Nein“ sagt?

In diesem Fall sollten Sie Ihre BATNA abrufen können, das heißt, Ihre „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die für Sie beste Alternative zur Verhandlungseinigung. Ein Beispiel:

Mitarbeiter Max: Chef, ich möchte eine Gehaltserhöhung um 10 Prozent.

Chef Moritz: Tut mir leid, das ist gerade nicht möglich.

Wenn Sie jetzt nicht Ihre BATNA hervorholen, ist das Gespräch beendet, Sie haben die Verhandlung verloren und kehren enttäuscht an Ihren Arbeitsplatz zurück. Mit Ihrer BATNA schlagen Sie Ihren Plan B vor, mit dem Sie, auch wenn es nicht die beste Lösung für Sie ist, zumindest immer noch als Sieger aus der Verhandlung gehen und Ihren Verhandlungspartner ebenfalls zufrieden stimmt.

Im Falle unseres Beispiels könnte es also so weiter gehen:

Mitarbeiter Max: Das ist schade. Ich habe von einer anderen Firma ein Angebot vorliegen, dort bekomme ich 10 Prozent mehr. Ich würde aber gern hierbleiben.

Jetzt kann Chef Moritz überlegen: Gibt er Mitarbeiter Max mehr Gehalt, um ihn zu halten, weil ihm seine Arbeitsleistung wichtig ist oder kann er auf ihn verzichten und damit auf die Gehaltserhöhung? Mitarbeiter Max geht, selbst bei einer Kündigung, die er eigentlich vermeiden möchte, mit 10 Prozent Gehalt mehr nach Haus. Die Kündigung ist in diesem Falle also seine BATNA.

Unser Tipp: Bereiten Sie für jede Verhandlung neben Ihrem vorrangigen Verhandlungsziel immer Ihre BATNA vor, damit Sie diese jederzeit aus der Schublade ziehen können.

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WATNA – Your Worst Alternative to a Negotiated Agreement

Analog zu BATNA gibt es die WATNA – die „Worst Alternative to a Negotiated Agreement“, für Sie also das schlechteste Szenario, mit dem Sie rechnen, wenn es zu keiner Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner kommt.

Machen Sie bitte nicht den Fehler, davon auszugehen, dass Sie Ihre WATNA niemals benötigen. Sie werden schnell eines Besseren belehrt und ärgern sich dann, wenn Sie sich auf den Worst Case nicht ebenso gut vorbereitet haben, wie auf Ihren Best Case. Ihr Vorteil dabei ist: Kennen Sie Ihre WATNA, können Sie während des Gesprächs leichter beurteilen, ob Sie die Verhandlung abbrechen sollten oder ob Sie im weiteren Verhandlungsverlauf noch die Chance haben, ein besseres Ergebnis als den Worst Case, Ihre WATNA, zu erreichen. Kehren wir zu unserem Beispiel zurück:

Mitarbeiter Max: Chef, ich möchte eine Gehaltserhöhung um 10 Prozent.

Chef Moritz: Tut mir leid, das ist gerade nicht möglich.

Mitarbeiter Max kann das Gespräch nun abbrechen und das Resultat, dass er keine Gehaltserhöhung bekommt, akzeptieren. Er hat also verloren und gar nichts bekommen, der Worst Case. Hat sich Mitarbeiter Max aber im Vorfeld schon gesagt, der Worst Case ist es, wenn er gar nichts bekommt, also keinerlei Gehaltserhöhung, dann kann er nun weiterverhandeln und versuchen, überhaupt etwas für sich herauszuschlagen. Wenn er das schafft, selbst wenn es sich gerade einmal um ein Prozent mehr Gehalt handelt, geht er als Sieger aus der Verhandlung heraus, denn er hat mehr als vorher. Auch wenn es nicht das beste Szenario ist, ist es immer noch besser als das schlechteste.

Unser Tipp: Bereiten Sie sich unbedingt auf Ihre WATNA vor, bevor Sie in eine Verhandlung gehen. Selbst wenn sich die „schlechteste Alternative“ nicht gut anhört, ist es immer sinnvoll, diese zu kennen, um entscheiden zu können, bis zu welcher Grenze Sie bereit sind zu gehen, bevor Sie die Verhandlung gänzlich abbrechen.

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ZOPA – Your Zone of Possible Agreement

Die sogenannte ZOPA kann ein gutes Hilfsmittel in Verhandlungen sein. Dazu muss aber eine wichtige Voraussetzung erfüllt sein: Sie sowie auch all Ihre Verhandlungspartner müssen von Anfang an offen sein und bereits zu Beginn der Verhandlung Ihre Ziele oder Forderungen auf den Tisch legen.

Warum macht das Sinn? Wenn alle Beteiligten alle Standpunkte kennen, können Sie schnell feststellen, ob es überhaupt möglich ist, eine Einigung zwischen den Verhandlungspartnern zu erreichen. Auch hierzu ziehen wir wieder unser Beispiel zu Rate:

Mitarbeiter Max: Chef, ich möchte eine Gehaltserhöhung um 10 Prozent.

Chef Moritz: Tut mir leid, das ist gerade nicht möglich.

Ist Chef Moritz nun offen und ehrlich fügt er hinzu:

Chef Moritz: Ich kann Ihnen maximal 5 Prozent mehr zahlen.

Mitarbeiter Max weiß nun, was sein Vorgesetzter bereit ist, zu geben. Wenn Mitarbeiter Max nun sagt, dass er sich auch in diese Richtung bewegen kann, gibt es einen Verhandlungsrahmen, in dem sich die beiden annähern können. Ist seine WATNA, also sein Wort-Case-Szenario weiterhin, dass er gar nichts erreicht, dann hat er mit den angebotenen 5 Prozent schon gewonnen. Chef Moritz ebenso, weil er nicht über seine Vorstellungen gehen musste.

Sagt Mitarbeiter Max hingegen, dass ihm fünf Prozent zu wenig sind, können beide Ihren Verhandlungsrahmen erweitern. Vielleicht kann Chef Moritz zwar nicht mehr Gehalt, dafür aber andere Incentives bieten. In diesem Falle finden die beiden vielleicht einen anderen Weg, der jeden von ihnen zum Gewinner macht. Das Ziel des ZOPA-Szenarios ist es also, für beide Seiten eine BATNA zu finden, die in jedem Falle besser ist als die WATNA, also das Nichts-Erreichen und damit dem Abbruch der Verhandlung.

Unser Tipp: In der Regel fahren Sie mit einem ZOPA-Szenario am besten. Versuchen Sie Ihre Verhandlungspartner zu Beginn Ihrer Unterredung dazu zu bewegen, die Karten auf den Tisch zu legen. Kennen Sie alle Standpunkte, können Sie gemeinsam auf eine Einigung hinarbeiten, für alle eine BATNA erreichen und eine WATNA vermeiden.

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Kommentare

23.08.2021 | Martina Eckermann

Sehr geehrter Herr Krüger,
herzlichen Dank für Ihre Nachricht. Wir freuen uns über Ihr Feedback und werden den Beitrag intern prüfen sowie ggf. aktualisieren.
Mit freundlichen Grüßen
Martina Eckermann

30.05.2021 | Christoph Krüger

Sehr geehrte Damen und Herren,
Erläuterungen wie auch Beispiele zu BATNA, wie zu WATNA sind falsch.
Nur soviel, beides sind keine Verhandlungsmethoden sondern Szenarien.
Schade für BATNA, denn es ist ein sehr nützliches Szenario, weniger schade für WATNA, denn sein Nutzen ist mehr als überschaubar.
Insgesamt keine Werbung für ihr Institut.

Viele Grüße
Christoph Krüger

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