Wie verändert modernes Lead Management die Vertriebsarbeit?

Marketing und Vertrieb werden in Zukunft enger zusammenarbeiten müssen, um weiterhin erfolgreich bei der Kundengewinnung zu sein. Aber wie soll das funktionieren? Kai-Uwe Gutsch präsentiert Ihnen die Vorzüge eines effizienten und modernen Lead Managements und wie Sie dieses gewinnbringend für sich einsetzen.

So weit die Theorie. In der Praxis habe ich im Vertrieb zuerst einmal eine große Skepsis verspürt. Marketing Automation soll Leads kreieren? Der Vertrieb soll diese bearbeiten und Feedback geben? Da konnte man in vielen Sales-Gesichtern die blanke Angst sehen, die Hoheit über die eigene Arbeit zu verlieren. Übernimmt Marketing hier etwa das Ruder?

Zu dieser Zeit gab es auch diverse Artikel, Umfragen und Statistiken, die aufzeigten, der Vertrieb sei tot. Forester veröffentlichte 2015 einen Artikel mit vielen Daten und Fakten und nannte ihn The Death of a Salesman. Man konnte die Kollegen also durchaus verstehen, dass sie nervös wurden.

Dabei wollen wir vom Marketing doch nur spielen. Spaß beiseite, natürlich wird der Vertrieb nicht sterben, aber die Zeiten ändern sich und auch die Arbeit des Außendienstes wird sich in Zukunft anders darstellen. Marketing und Sales müssen sich enger verzahnen. Es führt kein Weg vorbei an einer engen Zusammenarbeit. Die Zeiten, als Marketing nur als Broschüren-Produzent oder Werbemittellieferant angesehen wurden, sind vorbei.

Mit Content Marketing und Marketing Automation können Unternehmen ein neues Lead Management implementieren, das nicht nur Marketing Aktivitäten messbar macht, sondern auch konkrete Umsatzergebnisse liefert.

Die Entscheidungsträger der Generation Y ticken anders. Hier will man nicht vom Außendienst angerufen werden. Der größte Teil der Entscheidungsfindung erfolgt online und bevor Mann/Frau zum Hörer greifen.

Aber was heißt Leadmanagement konkret? Grob gesagt handelt es sich um die Zusammenfassung aller Maßnahmen, um aus Interessenten Kunden zu machen.

In der digitalen Welt gibt es dazu verschiedene Phasen: Innerhalb der Lead Generierung gewinnen wir neue Kontakte. Dies kann durch Email Marketing, Google AdWords, Social Media Posts, SEO aber auch durch traditionelle Maßnahmen, wie Messen oder Telefonmarketing geschehen. Diese Kontakte versucht man durch Lead Nurturing weiter zu entwickeln und möglichst viele Informationen über diese zu gewinnen. In dieser Phase wird hauptsächlich mit Content Marketing gearbeitet. Gute Inhalte ermöglichen uns, Informationen über den Lead zu gewinnen. Haben die Leads eine bestimmte Qualität erreicht, werden sie als Marketing Qualified Leads (MQL) an den Vertrieb weitergeben (Lead Routing), aus denen Sales dann hoffentlich einen Kunden macht.

Die Bewertung des Leads geschieht aufgrund eines Lead Scorings, das gemeinsam von Vertrieb und Marketing definiert wird und in dem die Aktivitäten der Kontakte bewertet werden und innerhalb dessen festgelegt wird, welche persönlichen Angaben von dem Lead benötigt werden.

Dieses Lead Scoring und generell die komplette Überwachung der Lead Entwicklung sowie die Abwicklung der meisten Marketing Kampagnen finden mit Hilfe einer Marketing Automation Software statt.

Der letzte Punkt ist dann das Web-Controlling. Hier werden die Kampagnen, aber auch die Qualität der MQLs bewertet und gegebenenfalls Anpassungen vorgenommen.

Ein modernes Lead Management liefert ihnen die richtige Durchschlagskraft für Marketing und Vertrieb. Wer seine Kunden nicht detailliert kennt, wird zukünftig auf der Strecke bleiben. Modernes Leadmanagement liefert den Schlüssel zu Erfolg.