Schriftlicher Lehrgang

Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung

Gezielte Steuerung, Planung und Kontrolle Ihres Vertriebs

Der fachliche Leiter

Mario A. Pufahl

Mario A. Pufahl

Vorstand Vertrieb
ec4u expert consulting ag

ist Vorstand der ec4u expert consulting ag und verantwortet den  nationalen Vertrieb des gesamten ec4u  Portfolios sowie die  internationale Geschäftsentwicklung und Markterweiterung. Mario A. Pufahl studierte BWL an der Universität Münster. Nach dem Studium verantwortete er nationale und internationale Projekte zur Optimierung von Marketing und Vertrieb in unterschiedlichen Branchen. Er verfügt über mehrjährige praktische Erfahrung bei Großunternehmen bei der Planung und Durchführung von  Digitalisierungsprojekten im Vertrieb. In seiner Laufbahn war Herr Pufahl als Leiter Business Segment „Sales” im internationalen Beratungsunternehmen Horváth & Partners tätig und beschäftigte sich dort im Schwerpunkt mit den Themen Sales Excellence und  Vertriebssteuerung. Mario A. Pufahl ist darüber hinaus Autor der  Fachbücher "Sales Performance Management”, „Kosten senken mit CRM”, „Vertriebscontrolling (5. Auflage)”, „Vertriebsstrategien für den Mittelstand” sowie Mitherausgeber des Buches  „Innovatives  Vertriebsmanagement”. Zudem ist er Autor zahlreicher Fachbeiträge und Studien sowie Dozent an unterschiedlichen Hochschulen zu seinen Schwerpunktthemen.

Ihr Autorenteam

Ingmar P. Brunken

Ingmar P. Brunken

Geschäftsführer
Brunken Consulting

Dipl.-Kfm., ist seit 2010 Geschäftsführer und Inhaber der  Unternehmensberatung Brunken Consulting in Bonn. Zuvor war er zehn Jahre leitender Unternehmensberater  bei  Roland  Berger Strategy Consultants mit dem Schwerpunkt Vertrieb und Marketing  und zwei Jahre lang Director bei Simon, Kucher & Partners. Hier hat er zahlreiche renommierte Unternehmen u. a. in der Vertriebs-Reorganisation  und  -Restrukturierung beraten. Bei der Hydro AG  und Corus Group war er sieben Jahre lang Vertriebsleiter und Global Key Account Manager. Weitere Praxiserfahrungen in der Vertriebsorganisation gewann er als Interims-Geschäftsführer  eines Start-Ups für Loyalitätsprogramme.  Diesen reichhaltigen Erfahrungsschatz  aus Organisationsoptimierung und Beratungsprojekten mit zahlreichen Fallstudien und Tools sowie umfangreicher Praxiserfahrung bringt Ingmar Brunken in diesen Lehrgang ein. Er ist Bestsellerautor des Buches „Die 6 Meister der Strategie” (Econ/Ullstein) und gesuchter Keynote Speaker. Außerdem hat er zahlreiche Publikationen u. a. bei Harvard Business Manager, manager magazin etc. veröffentlicht und ist als Leiter von Kongressen und Seminaren tätig.

Florian Bruns

Florian Bruns

Leiter Vertriebssteuerung
Stiebel Eltron GmbH & Co. KG

ist seit 2014 Leiter Vertriebssteuerung bei der Stiebel Eltron GmbH & Co. KG in Holzminden. Davor war er von 2011 bis 2013 als Assistent der Vertriebsleitung besonders für den Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings und der Weiterentwicklung des CRM-Systems verantwortlich. Von 2006 bis 2011 war er als Vertriebscontroller bei Stiebel Eltron tätig. Seinen Werdegang bei Stiebel Eltron begann Florian Bruns im Jahre 2004 mit der Ausbildung zum Industriekaufmann. Parallel zu seiner Tätigkeit im Unternehmen absolvierte er Studiengänge zum Betriebswirt  (VWA), zum Diplom-Kaufmann und hat im Jahre 2014 ein weiteres, berufsbegleitendes Studium zum Advanced Master of Arts mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement und Controlling abgeschlossen.

Ronald Heckl

Ronald Heckl

Inhaber
HCH Heckl Consulting Hamburg

Dipl-Kfm., ist seit 1985 Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg, seit 1994 zudem geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Er hat sich international auf die Bereiche Marketing und Vertrieb mit den Schwerpunkten Post-Merger-Consulting, Supply Chain, Change  Management, Vertriebsanalyse, Umsatzbeschleunigung, Marktausrichtung, operative und strategische Verkaufssteuerung, Markttrends und Controlling  spezialisiert. Zudem ist er als Dozent für Marketing und Vertrieb tätig. In der Umsetzung wurden von ihm deutlich mehr als 20.000 Mitarbeiter verschiedener Branchen betreut, analysiert, moderiert, gecoacht oder trainiert. Daneben wurden verschiedene Branchen beratend begleitet: Von der Firmenübernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Begleitung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen bis zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsabteilungen auf die Zukunft.

Florian Ney

Florian Ney

Head of International Markets
Paulaner Brauerei GmbH & Co KG

Dipl.-Kfm., ist Head of International Markets bei der Paulaner Brauerei GmbH & Co KG. Zuvor war er bei Bahlsen Prokurist und als General Manager für die Bereiche Export & International Business Development verantwortlich. Vor seiner Tätigkeit bei Bahlsen war er bei Nike Deutschland als Strategic Account Manager tätig. Davor war Florian Ney in verschiedenen Funktionen bei Procter & Gamble tätig, u. a. als Verkaufsleiter Wasch-/Putz und Reinigungsmittel für die Rewe Handelsgruppe und als Senior Market Strategy & Planning Manager.

Thimo Sachs

Thimo Sachs

Leiter Vertriebscontrolling
Württembergische Versicherung AG

ist Leiter des Vertriebscontrollings bei der Württembergischen  Versicherung  AG, zuvor war er dort als Vorstandsassistent im Vertriebsressort tätig. Davor war er als Unternehmensberater bei den Unternehmen Management sowie Horváth & Partners tätig. Dort war er vor allem in der Finanzdienstleistungsindustrie (Schwerpunkt Regionalbanken) tätig. Fachliche Projektschwerpunkte waren die Themen Strategieentwicklung und Vertriebssteuerung. Während der Zeit als Consultant war er an der Akademie Deutscher Genossenschaften (ADG) als Dozent für den  Bereich Strategieentwicklung und -umsetzung tätig. Er absolvierte  das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hohenheim sowie das MBA General Management Studium an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Er besitzt Auslandsstudienerfahrung an der Turku School of Economics and Business Administration (TuKKK) in Turku, Finnland sowie an der Tshingua Universität
in Peking, China.

Roswitha Schalk

Roswitha Schalk

Senior Beraterin
Unternehmensberatung Vertrieb - Controlling - Nachhaltigkeit

Dipl.-Betriebswirtin (FH), Personal- und Organisationsentwicklerin, ist seit 2010 Inhaberin der Roswitha Schalk  Unternehmensberatung für Vertrieb – Controlling – Nachhaltigkeit und arbeitet als Senior Beraterin bei Bayern Facility Management GmbH in München. Sie hat für Techem AG die Vertriebssteuerung von der hauseigenen Datenbank bis zu SAP CRM mit aufgebaut und war dort viele Jahre für die regionale Vertriebssteuerung  in Süddeutschland zuständig. Auf Basis ihrer wissenschaftlichen  und  praxisorientierten Forschungen im Bereich des Nachhaltigkeitsmanagements entwickelte sie unter anderem das  CMSD – ein Kompetenzmodell für nachhaltiges Wirtschaften. Als Senior Consultant und Coach begleitet sie heute Führungskräfte aus Mittelstand, Handelskonzernen und Industrie dabei, ihren Beitrag für eine nachhaltige Entwicklung zu finden und zu maximieren. Ihre Nachhaltigkeitsdialoge finden guten Zuspruch: Von der intensiv-vertraulichen Runde mit wenigen Teilnehmenden bis zum Open Space mit bis zu 100 Teilnehmenden werden regelmäßig verschiedene Aspekte der Nachhaltigkeit thematisiert.

Michael Sturhan

Michael Sturhan

Inhaber
PRIMESALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Dipl.-Ökonom, ist Inhaber von PRIME$ALES Vertriebsoptimierung  im Mittelstand in Hannover. Als Vertriebsberater unterstützt er Vertriebsleiter und Vertriebsgeschäftsführer im B2B-Mittelstand  bei der Optimierung von Strategie, Strukturen, Prozessen und Steuerung im Vertrieb. Neben der klassischen Analyse und Beratung nutzen seine Kunden Herrn Sturhan immer wieder auch zur Begleitung von Veränderungsprozessen. Da Michael Sturhan selbst 20 Jahre lang Marketing- und Vertriebsleiter bzw. Vertriebsgeschäftsführer im Mittelstand war, profitieren seine Beratungskunden auch von dieser Erfahrung. Zur Beurteilung des  Entwicklungspotenzials von Verkäufern wird ein speziell entwickelter Online-Test eingesetzt, der immer wieder zu erstaunlichen Ergebnissen führt. Michael Sturhan ist neben seiner Beratungstätigkeit Dozent im Bereich Vertriebsmanagement an der Fachhochschule des Mittelstands (FHM) sowie der FOM Hochschule für Ökonomie & Management.

Michael Tilke

Michael Tilke

Vice President Aftersales
Frank Coffee Systems GmbH

ist Vice President Aftersales der Franke Coffee Systems GmbH. Zuvor war er zwei Jahre verantwortlich für Business Development, Prozessoptimierung und Projekte bei der BSH Service GmbH und davor drei Jahre lang kaufmännischer Leiter des Kundendienstes der BSH in Nordeuropa sowie in Personalunion Kundendienstleiter Baltikum. Seine Laufbahn in der BSH begann der Dipl.-Kfm. nach seinem Studium im Januar 2002. Neben diversen Innovationen wie dem ersten Online-Shop des BSH Kundendienstes sowie einem CRM System war er als Area Manager für EMEA und auch in China, Asien, im Mittleren Osten, Afrika und in der Pazifik-Region tätig. Unter Herrn Tilke entstand ein innovativer Prozess des aktiven Preismanagements mittels Web Crawlings für Ersatzteile und Zubehör des BSH Kundendienstes.

Dr. Daniel Walther

Dr. Daniel Walther

Bereichsleiter Vertriebssteuerung
ERGO Versicherungsgruppe AG

verbrachte verschiedene Stationen bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG, der Württembergischen Versicherung, der Wüstenrot Bausparkasse AG und der ERGO Beratung und Vertrieb AG. Als Nachwuchskraft im Vertrieb bekleidete er verschiedene Funktionen im Innen- und Außendienst, sowohl im Verkauf als auch in der Betreuung und Führung. Seit mehreren Jahren ist er Leiter Vertrieb Steuerung mit den Verantwortlich-keiten für Strategie, Controlling (Neugeschäft, Kosten, Personal, Wettbewerbe), Vergütungsmanagement (Vergütung, Provisionen), IT-Schnittstelle und Projekt-management. Der Verfasser ist Autor eines Buches über Führung und hat sich als IfSS Black Belt mit der Verbesserung von Prozessen und dem daraus resultierenden Change Management beschäftigt. Er studierte Wirtschaftsinformatik und Mathematik an der TU Darmstadt und hat in Wirtschaftswissenschaften promoviert.

Anja Wetzel

Anja Wetzel

Senior Vice President & CFO Wire & Cable Solutions
LEONI AG

ist Senior Vice President & CFO Wire & Cable Solutions der LEONI AG. Zuvor leitete sie das Controlling des Schuler Konzerns und verantwortet alle Controlling- und Steuerungsfunktionen der weltweit aufgestellten Unternehmensgruppe. Vor Ihrer Tätigkeit im Schuler Konzern war sie in mehreren Controllingfunktionen bei der Heidelberger Druckmaschinen AG tätig. Unter anderem leitete Sie dort den internationalen Bereich Vertriebs- und Beteiligungscontrolling, baute verschiedene Steuerungsinstrumente auf und betreute den Prozess der BSC Entwicklung und Überprüfung der ca. 80 Vertriebstochterunternehmen. Erste Aufgaben im Bereich Vertriebscontrolling sammelte Fr. Wetzel bei der Freudenberg Gruppe. Zudem hält Sie Vorträge zu den Themen Vertriebscontrolling, Budgetierung und BSC.

Zur Anmeldung

Leseprobe downloaden

Ansprechpartner
Stephan Wolf

Stephan Wolf
Tel.: +49 (0) 6196 4722 800
kundenservice@managementcircle.de

Rückruf-Service
Die Top-Argumente für einen
schriftlichen Lehrgang

Ihre Teilnahme steht noch in Frage?
Hier finden Sie 10 gute Gründe für
einen schriftlichen Lehrgang.

Download