Schriftlicher Lehrgang

Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung

So stellen Sie Ihren Vertrieb optimal auf

Fachliche Leitung

Mario A. Pufahl

Mario A. Pufahl

Vorstand Vertrieb
ec4u expert consulting ag

ist Vorstand der ec4u expert consulting ag und verantwortet den nationalen Vertrieb des gesamten ec4u Portfolios sowie die internationale Geschäftsentwicklung und Markterweiterung. Die ec4u expert consulting ag ist eine auf Customer Management spezialisierte Unternehmensberatung mit mehr als 250 Mitarbeitern an insgesamt 10 Standorten in Deutschland, Schweiz, Österreich, Großbritannien sowie den zwei Joint Ventures in Singapur und Australien in der ec4u-Firmengruppe. Mario A. Pufahl studierte BWL an der Universität Münster. Nach dem Studium verantwortete er nationale und internationale Projekte zur Optimierung von Marketing und Vertrieb in unterschiedlichen Branchen. Er verfügt über mehrjährige praktische Erfahrung bei Großunternehmen bei der Planung und Durchführung von Digitalisierungsprojekten im Vertrieb. In seiner Laufbahn war Herr Pufahl als Leiter Business Segment "Sales" im internationalen Beratungsunternehmen Horváth & Partners tätig und beschäftigte sich dort im Schwerpunkt mit den Themen Sales Excellence und Vertriebssteuerung. Bereits in den Jahren 2004 bis 2012 arbeitete er in verschiedenen Verantwortungsbereichen in der ec4u, zuletzt als Partner und Mitglied der Geschäftsleitung für die Bereiche Strategie- und Fachberatung sowie Business Development, Marketing und Partnermanagement. Zuvor war er als Unternehmensberater bei den Unternehmen Ernst & Young und Capgemini sowie als Bereichsleiter bei Janssen-Cilag (Johnson & Johnson) tätig. Mario A. Pufahl ist darüber hinaus Autor der Fachbücher "Sales Performance Management", "Kosten senken mit CRM", "Vertriebscontrolling (6. Auflage)", "Vertriebsstrategien für den Mittelstand" sowie Mitherausgeber des Buches "Innovatives Vertriebsmanagement". Zudem ist er Autor zahlreicher Fachbeiträge und Studien sowie Dozent an unterschiedlichen Hochschulen zu seinen Schwerpunktthemen. Darüber hinaus ist Mario Pufahl zertifizierter Aufsichtsrat der Board Academy (München) und Mitgründer des Startup-Incubators "Zeche Neuland" (Essen) sowie Beirat von Startups.

Ihr Autorenteam

Ingmar P. Brunken

Ingmar P. Brunken

Geschäftsführer
Brunken Consulting

Dipl.-Kfm., ist seit 2010 Geschäftsführer und Inhaber der Unternehmensberatung Brunken Consulting in Bonn. Zuvor war er zehn Jahre leitender Unternehmensberater bei Roland Berger Strategy Consultants mit dem Schwerpunkt Vertrieb und Marketing und zwei Jahre lang Director bei Simon, Kucher & Partners. Hier hat er zahlreiche renommierte Unternehmen u. a. in der Vertriebs-Reorganisation und -Restrukturierung beraten. Bei der Hydro AG und Corus Group war er sieben Jahre lang Vertriebsleiter und Global Key Account Manager. Weitere Praxiserfahrungen in der Vertriebsorganisation gewann er als Interims-Geschäftsführer eines Start-Ups für Loyalitätsprogramme. Diesen reichhaltigen Erfahrungsschatz aus Organisationsoptimierung und Beratungsprojekten mit zahlreichen Fallstudien und Tools sowie umfangreicher Praxiserfahrung bringt Ingmar Brunken in diesen Lehrgang ein. Er ist Bestsellerautor des Buches „Die 6 Meister der Strategie” (Econ/Ullstein) und gesuchter Keynote Speaker. Außerdem hat er zahlreiche Publikationen u. a. bei Harvard Business Manager, manager magazin etc. veröffentlicht und ist als Leiter von Kongressen und Seminaren tätig.

Florian Bruns

Florian Bruns

Leiter Vertriebssteuerung/Vertriebscontrolling
STIEBEL ELTRON Deutschland Vertriebs GmbH

ist seit 2014 Leiter Vertriebssteuerung/Vertriebscontrolling bei der STIEBEL ELTRON Deutschland Vertriebs GmbH in Holzminden. Davor war er von 2011 bis 2013 als Assistent der Vertriebsleitung besonders für den Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings und die Weiterentwicklung des CRM-Systems verantwortlich. Seinen Werdegang bei Stiebel Eltron begann Florian Bruns im Jahre 2004 mit der Ausbildung zum Industriekaufmann. Parallel zu seiner Tätigkeit im Unternehmen absolvierte er Studiengänge zum Betriebswirt (VWA), zum Diplom-Kaufmann und hat im Jahre 2014 ein weiteres, berufsbegleitendes Studium zum Advanced Master of Arts mit dem Schwerpunkt Vertriebsmanagement und Controlling abgeschlossen.

Ronald Heckl

Ronald Heckl

Inhaber
Heckl Consulting Hamburg

Geboren in Hamburg. Studium der Betriebswirtschaftslehre, danach wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Handel und Marktwesen der Universität Hamburg. Verschiedene Tätigkeiten im Vertrieb und Marketing für internationale Unternehmen. International tätiger Unternehmensberater mit der Ausrichtung auf die Bereiche Marketing und Vertrieb mit den Spezialitäten: Post-Merger-Consulting, Supply Chain, Change Management, Vertriebsanalyse, Revision, Marktausrichtung, operative und strategische Verkaufssteuerung, Markttests, Markttrends und Controlling. Dozent für Electronic Business, Volkswirtschaftslehre, Marketing, internationales Marketing und Handelsbetriebslehre. Seit 1985 Inhaber der Unternehmensberatung Heckl Consulting Hamburg, seit 1994 zudem geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. In der Umsetzung wurden deutlich mehr als 30.000 Mitarbeiter verschiedener Branchen betreut, analysiert, moderiert, gecoacht oder trainiert. Daneben wurden verschiedene Branchen beratend begleitet: Von der Firmenübernahme über Nachfolgeregelungen, der Change Management Begleitung, der Lösung von Supply Chain Prozessen, Revisionsansätze, Neu- und Umstrukturierungen bis zur Neuausrichtung von Unternehmen sowie Marketing- und Vertriebsabteilungen auf die Zukunft. Besonderheiten bei der Firmenausrichtung der Heckl Consulting Hamburg: Marketing- und Vertriebsberatung: Post-Merger-Consulting, Management-Consulting, Company-Training, Face-to-Face-Coaching und CRM-Integration. Besonderheiten bei der Firmenausrichtung der H13 Werbeagentur GmbH: Full-Service-Agentur, Public Relations, Internet-Content-Hubs, Vertriebsunterstützung und vertriebsaktive Werbung.

Florian Ney

Florian Ney

Head of International Markets
Paulaner Brauerei Gruppe GmbH & Co. KG

Dipl.-Kfm., ist Head of International Markets bei der Paulaner Brauerei Gruppe GmbH & Co. KG. Zuvor war er bei Bahlsen Prokurist und als General Manager für die Bereiche Export & International Business Development verantwortlich. Vor seiner Tätigkeit bei Bahlsen war er bei Nike Deutschland als Strategic Account Manager tätig. Davor war Florian Ney in verschiedenen Funktionen bei Procter & Gamble tätig, u. a. als Verkaufsleiter Wasch-/Putz und Reinigungsmittel für die Rewe Handelsgruppe und als Senior Market Strategy & Planning Manager.

Thimo Sachs

Thimo Sachs

Leiter Vertriebscontrolling
Württembergische Versicherung AG

ist Leiter des Vertriebscontrollings bei der Württembergischen Versicherung AG, zuvor war er dort als Vorstandsassistent im Vertriebsressort tätig. Davor war er als Unternehmensberater bei den Unternehmen Management sowie Horváth & Partners tätig. Dort war er vor allem in der Finanzdienstleistungsindustrie (Schwerpunkt Regionalbanken) tätig. Fachliche Projektschwerpunkte waren die Themen Strategieentwicklung und Vertriebssteuerung. Während der Zeit als Consultant war er an der Akademie Deutscher Genossenschaften (ADG) als Dozent für den Bereich Strategieentwicklung und -umsetzung tätig. Er absolvierte das Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hohenheim sowie das MBA General Management Studium an der Steinbeis-Hochschule Berlin. Er besitzt Auslandsstudienerfahrung an der Turku School of Economics and Business Administration (TuKKK) in Turku, Finnland sowie an der Tshingua Universität in Peking, China.

Roswitha Schalk

Roswitha Schalk

Senior Beraterin
Bayern Facility Management GmbH

Dipl.-Betriebswirtin (FH), Personal- und Organisationsentwicklerin, ist seit 2010 Inhaberin der Roswitha Schalk Unternehmensberatung für Vertrieb – Controlling – Nachhaltigkeit und arbeitet als Senior Beraterin bei Bayern Facility Management GmbH in München. Sie hat für Techem AG die Vertriebssteuerung von der hauseigenen Datenbank bis zu SAP CRM mit aufgebaut und war dort viele Jahre für die regionale Vertriebssteuerung in Süddeutschland zuständig. Auf Basis ihrer wissenschaftlichen und praxisorientierten Forschungen im Bereich des Nachhaltigkeitsmanagements entwickelte sie unter anderem das CMSD – ein Kompetenzmodell für nachhaltiges Wirtschaften. Als Senior Consultant und Coach begleitet sie heute Führungskräfte aus Mittelstand, Handelskonzernen und Industrie dabei, ihren Beitrag für eine nachhaltige Entwicklung zu finden und zu maximieren. Ihre Nachhaltigkeitsdialoge finden guten Zuspruch: Von der intensiv-vertraulichen Runde mit wenigen Teilnehmenden bis zum Open Space mit bis zu 100 Teilnehmenden werden regelmäßig verschiedene Aspekte der Nachhaltigkeit thematisiert.

Michael Sturhan

Michael Sturhan

Inhaber
PRIME$ALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Nach 20 Jahren erfolgreicher Tätigkeit als Marketing- und Vertriebsleiter bzw. Geschäftsführer seit 2009 Berater für den B2B-Mittelstand für alle Themen rund um Strategie, Strukturen, Prozesse und Steuerung im Vertrieb.

Michael Tilke

Michael Tilke

Vice President Aftersales
Franke Coffee Systems GmbH

ist Vice President Aftersales der Franke Coffee Systems GmbH. Zuvor war er zwei Jahre verantwortlich für Business Development, Prozessoptimierung und Projekte bei der BSH Service GmbH und davor drei Jahre lang kaufmännischer Leiter des Kundendienstes der BSH in Nordeuropa sowie in Personalunion Kundendienstleiter Baltikum. Seine Laufbahn in der BSH begann der Dipl.-Kfm. nach seinem Studium im Januar 2002. Neben diversen Innovationen wie dem ersten Online-Shop des BSH Kundendienstes sowie einem CRM System war er als Area Manager für EMEA und auch in China, Asien, im Mittleren Osten, Afrika und in der Pazifik-Region tätig. Unter Herrn Tilke entstand ein innovativer Prozess des aktiven Preismanagements mittels Web Crawlings für Ersatzteile und Zubehör des BSH Kundendienstes.

Dr. Daniel Walther

Dr. Daniel Walther

Head of Performance Steering
ERGO International AG

durchlief verschiedene Stationen bei der Allianz Beratungs- und Vertriebs AG, der Württembergischen Versicherung, der Wüstenrot Bausparkasse AG und der ERGO Beratung und Vertrieb AG. Als Nachwuchskraft im Vertrieb bekleidete er verschiedene Funktionen im Innen- und Außendienst, sowohl im Verkauf als auch in der Betreuung und Führung. Er war mehrere Jahre Leiter Vertrieb Steuerung mit den Verantwortlichkeiten für Strategie, Controlling (Neugeschäft, Kosten, Personal, Wettbewerbe), Vergütungsmanagement (Vergütung, Provisionen), IT-Schnittstelle und Projektmanagement. Aktuell ist er Head of Performance Steering bei der ERGO International AG. Der Verfasser ist Autor eines Buches über Führung und hat sich als IfSS Black Belt mit der Verbesserung von Prozessen und dem daraus resultierenden Change Management beschäftigt. Er studierte Wirtschaftsinformatik und Mathematik an der TU Darmstadt und hat in Wirtschaftswissenschaften promoviert.

Anja Wetzel

Anja Wetzel

Senior Vice President & CFO Wire & Cable Solutions
LEONI AG

ist Senior Vice President & CFO Wire & Cable Solutions der LEONI AG. Zuvor leitete sie das Controlling des Schuler Konzerns und verantwortet alle Controlling- und Steuerungsfunktionen der weltweit aufgestellten Unternehmensgruppe. Vor Ihrer Tätigkeit im Schuler Konzern war sie in mehreren Controllingfunktionen bei der Heidelberger Druckmaschinen AG tätig. Unter anderem leitete Sie dort den internationalen Bereich Vertriebs- und Beteiligungscontrolling, baute verschiedene Steuerungsinstrumente auf und betreute den Prozess der BSC Entwicklung und Überprüfung der ca. 80 Vertriebstochterunternehmen. Erste Aufgaben im Bereich Vertriebscontrolling sammelte Fr. Wetzel bei der Freudenberg Gruppe. Zudem hält Sie Vorträge zu den Themen Vertriebscontrolling, Budgetierung und BSC.

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Stephan Wolf

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Tel.: +49 (0) 6196 4722 800
kundenservice@managementcircle.de

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