Schriftlicher Lehrgang

Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung

So stellen Sie Ihren Vertrieb optimal auf

Die Lektionen im Überblick

Lektion 1: Sales Performance Management: Vertriebssteuerung als zentrale Aufgabe im Unternehmen

  • Die Herausforderungen in der Vertriebssteuerung
  • Die Methodik Sales Performance Management
  • Strategische und operative Fragestellungen in der Vertriebssteuerung
  • Entscheidungsunterstützung durch Vertriebscontrolling
  • Die Aufgaben der strategischen und operativen Vertriebssteuerung
  • Praktische Aspekte für die Implementierung eines Vertriebscontrollings

Mario A. Pufahl  
Vorstand Vertrieb
ec4u expert consulting ag

Lektion 2: Die Vertriebssteuerung als zentrales Element der Unternehmensstrategie

  • Strategie – Einführung und Grundlagen
  • Operationalisierung der Unternehmensstrategie
  • Definition Vertriebssteuerung
  • Zusammenhang Unternehmensstrategie und Vertriebssteuerung
  • Problembeseitigung (im Sinne von FAQ: Welche Probleme kann es geben, wie können Sie vermieden oder beseitigt werden?)

Thimo Sachs  
Leiter Vertriebscontrolling
Württembergische Versicherung AG

Lektion 3: Strategische Planung und Kontrolle

  • Betrachtung der Steuerungshebel
  • Überführen der Strategie in die Planung
  • Auswahl der Kennzahl wichtiger als Ziel
  • Bedeutung der Darstellung beachten
  • Berichte zum Kontrollieren und Steuern
  • Aufbau der Berichte als Teil der Steuerung
  • Schlussfolgerungen für bestmöglichen Einsatz

Dr. Daniel Walther  
Head of Performance Steering
ERGO International AG

Lektion 4: Integratives, strategisches und operatives Preiscontrolling

  • Instrumente des strategischen und operativen Preiscontrollings
  • Preiskalkulation
  • Controlling der Preisdurchsetzung auf Basis des strategischen und operativen Pricings
  • Controlling der Preisentwicklung entlang des Life Cycle
  • Preiscontrolling und Unternehmenscontrolling
  • Aufbau eines wirksamen Berichtswesens
  • Praktizieren
  • Problembeseitigung

Michael Tilke  
Vice President Aftersales
Frank Coffee Systems GmbH

Lektion 5: Die Vertriebsorganisation zum Erfolg steuern – aber richtig!"

  • Grundlegende Formen der Vertriebssteuerung und deren Organisation
  • Aufbau- und Ablauforganisation: Wer steuert wen? – Kompetenzen, Verantwortlichkeiten und Prozesse
  • Von der Theorie zur Praxis: Wie eine Vertriebssteuerung (um-)organisiert wird

Ingmar P. Brunken  
Geschäftsführer
Brunken Consulting

Lektion 6: Analyseinstrumente und Tools

  • Kundenstrategie und -ziele als Ausgangspunkt der Festlegung messbarer Kriterien
  • Die Distributionsanalyse
  • Die Preisanalyse
  • Die Platzierungsanalyse
  • Die Promotionanalyse
  • Umsetzungskontrolle von Vertriebszielen durch Storechecks
  • Digitalisierung im Vertrieb

Florian Ney  
Head of International Markets
Paulaner Brauerei Gruppe GmbH & Co. KG

Lektion 7: CRM-Instrumente zur Vertriebssteuerung in der SHK-Branche (Sanitär – Heizung – Klima)

  • SHK-Branche im Überblick
  • Herausforderungen für die Vertriebssteuerung in der SHK-Branche
  • CRM-Systeme: Die 360°-Sicht auf den Kunden
  • CRM in der Praxis: Bausteine für eine effiziente Vertriebssteuerung
  • Proaktives Berichtswesen für Führungskräfte und Außendienst

Florian Bruns  
Leiter Vertriebssteuerung/Vertriebscontrolling
STIEBEL ELTRON Deutschland Vertriebs GmbH

Lektion 8: Die Balanced Scorecard im Vertriebscontrolling

  • Ideen und Felder der Balanced Scorecard (BSC)
  • Konzeption und Implementierung einer BSC
  • Einsatz von Key Performance Indicators (KPIs) als Messgröße für BSC-Ziele
  • Vertriebssteuerung durch regelmäßige BSC-Reviews
  • Einsatz der BSC als Führungs- und Incentive-Instrument

Anja Wetzel
Senior Vice President & CFO Wire & Cable Solutions
LEONI AG

Mario A. Pufahl
Vorstand Vertrieb
ec4u expert consulting ag

Lektion 9: KAM – Controlling: Systematische Analyse und Kundenwert

  • Controlling im Key Account Management
  • Analysemöglichkeiten im Key Account Management
  • Die Analyse von Absatz-, Umsatz- und Deckungsbeitrag
  • Methoden zur Analyse und Auswahl der Schlüsselkunden
  • Die Bestimmung des Kundenwertes als Basis strategischer Entscheidungen
  • Die Messung der Kundenbindungsqualität
  • Balanced Scorecards für Key Account Manager
  • Kennzahlen/Kennzahlensysteme für Key Account Manager
  • Die Analyse der Kosten des Kunden
  • Controlling im Key Account Management in der praktischen Anwendung: Probleme und deren Lösung

Ronald Heckl
Inhaber
Heckl Consulting Hamburg
geschäftsführender Gesellschafter
H13 Werbeagentur GmbH

Lektion 10: Leistungsmessung und -steigerung

  • Erfolgsfaktoren der Vertriebsperformance
  • Kennzahlen zur Leistungsmessung von Verkäufern
  • Leistungsmessung und persönliche Eignung
  • Ursachen von Leistungsdifferenzen bzw. Leistungsveränderungen
  • Motivationale Maßnahmen zur Leistungssteigerung
  • Arten und Grenzen von Incentivierungen
  • Leistungssteigerung durch gezielte Mitarbeiterentwicklung
  • Leistungssteigerung durch Prozessoptimierungen
  • Konsequente Führung von Verkäufern

Michael Sturhan  
Inhaber 
PRIME$ALES Vertriebsoptimierung im Mittelstand

Lektion 11: Nachhaltigkeit in der Vertriebssteuerung

  • Beschreibung des Leitbildes Nachhaltige Entwicklung
  • Beschreibung der Veränderung von Rahmenbedingungen durch Digitalisierung
  • Strategische Bedeutung des Leitbildes Nachhaltigkeit in Verbindung mit Digitalisierung
  • Definition der vertriebsrelevanten Daten für werteorientierte Ziele
  • Ableitung von nachhaltigkeitsorientierten Provisionsmodellen
  • Wie begleite ich Mitarbeiter in die neue digitale Vertriebswelt?

Roswitha Schalk  
Senior Beraterin
Bayern Facility Management GmbH

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Stephan Wolf

Stephan Wolf
Tel.: +49 (0) 6196 4722 800
kundenservice@managementcircle.de

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