Einwände? So bekräftigen Sie Ihren Standpunkt souverän und schlagfertig!

10. June 2019
Rhetorik, Soft Skills
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Sie haben einen Auftritt vor Publikum – zum Beispiel die Präsentation eines Projektvorschlags. Alle Argumente sind vorgetragen, Sie haben sich Ihrer Meinung nach gut verkauft und alle Aspekte mit fundierten Zahlen, Daten und Fakten untermauert. Eigentlich kann nichts mehr schief gehen und Sie erwarten nun Begeisterung von Ihren Zuhörern und das Go Ihres Vorgesetzten. Doch dann passiert es: Die ersten Einwände kommen auf! Plötzlich gibt es Bedenken, Rückfragen oder Unklarheiten, die Sie nicht vorausgesehen haben. Jetzt dürfen Sie nicht Ihren Standpunkt aus den Augen verlieren. Wir geben Ihnen Tipps, wie Sie bei Einwänden souverän agieren!

Tief durchatmen – wie Sie sich bei Einwänden verhalten sollten

Bewahren Sie Ruhe
Sagen Sie sich zu allererst: Einwände sind normal, meine Zuhörer wollen nur prüfen, ob ich an alles gedacht habe. Es besteht kein Grund zur Sorge, sondern Interesse an einer guten Umsetzung. So nehmen Sie Ihrer Angst, nicht überzeugt zu haben, den Wind aus den Segeln.

Bereiten Sie sich vor
Überlegen Sie, welche Einwände auf Ihre Präsentation folgen könnten. Wenn Sie eine Liste erstellt haben, gehen Sie diese von oben nach unten durch und schauen, ob Sie auf jeden möglichen Einwand eine überzeugende Antwort haben. So kann Sie nichts überraschen.

Hören Sie zu
Einwände müssen nicht negativ behaftet sein, sondern können ein Zeichen für Interesse sein, das von Unsicherheit begleitet wird. Hören Sie aufmerksam und konzentriert zu, um herauszufinden, ob der Einwand wirklich eine grundsätzliche Ablehnung oder nicht vielmehr eine kleine Unsicherheit bedeutet, die Sie schnell entkräften können.

Nehmen Sie Einwände ernst
Egal, ob Sie der gleichen Meinung sind oder nicht, nehmen Sie Einwände grundsätzlich ernst. Wenn Sie diese abtun, als lächerlich oder unwichtig einstufen, werden Sie nicht gründlich darüber nachdenken und auch kein überzeugendes Argument liefern können.

Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht
Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, um seine Bedenken zu erfahren. Wenn Sie ihn frühzeitig unterbrechen, verpassen Sie vielleicht einen wesentlichen Aspekt, den Sie leicht entkräften können.

Hinterfragen Sie den Einwand
Stellen Sie sich die Frage, ob der Einwand berechtigt oder unberechtigt ist. Ihr Ziel sollte es sein, hinter die Fassade Ihres Gegenübers zu blicken, um herauszufinden, welche Absichten er verfolgt. Dann können Sie mit Ihren Argumenten besser auf ihn eingehen.

Bleiben Sie sachlich
Gehen Sie höflich, ruhig und sachlich auf Einwände ein. Reagieren Sie nicht emotional, laut oder beleidigt. Damit ruinieren Sie Ihr gesamtes Vorhaben. Überzeugen Sie mit Argumenten.

Seien Sie kein Besserwisser
Trotz hilft keinem weiter. Stellen Sie Ihr Gegenüber also nicht als dumm dar und fangen Sie auch nicht mit Besserwisserei an. Auch hier gilt: Gute Argumente überzeugen, nicht der Hinweis darauf, dass Sie mehr Ahnung haben als Ihr Gesprächspartner.

Flunkern Sie nicht
Wenn Sie einmal keine Antwort auf einen Einwand wissen, fangen Sie nicht an, sich etwas auszudenken. Am Ende wird das auffallen. Sie wirken dann unprofessionell und stehen als Lügner da. Geben Sie lieber zu, dass Sie gerade keine Antwort haben, den Einwand aber gerne prüfen und gegebenenfalls Fachleute befragen werden.

Verwenden Sie eine Technik zur Einwand-Behandlung
Es gibt verschiedene Herangehensweisen, um Einwänden zu begegnen. Wir stellen Ihnen fünf davon genauer vor.

Gewusst wie – 5 praktische Techniken zur Einwand-Behandlung

Um Einwänden zu begegnen, gibt es viele Techniken. Wir stellen Ihnen heute fünf vor, die Sie ausprobieren können. Nicht jede wird zu Ihnen passen und nicht jede passt zu jeder Situation. Finden Sie heraus, welche Ihnen hilft, trainieren Sie diese und optimieren Sie die Technik mit jedem Vortrag.

Die bedingte Zustimmung
Im Grunde verwenden Sie hier die bekannte „Ja, aber…!“-Technik. Sie zeigen für einen Einwand Verständnis, schränken diesen jedoch im Anschluss ein oder stellen ihn klar. Soweit so gut. Leider handelt es sich hierbei nicht nur um eine Vorgehensweise, sondern gleichzeitig um die „Ja, aber…!“-Falle. Diese Art der Einwand-Behandlung hat oft eine negative Wirkung auf Ihr Gegenüber und macht den Konflikt damit noch schlimmer.

Das können Sie leicht umgehen, indem Sie das Wort „aber“ durch „und“ oder „und gleichzeitig“ ersetzen. So entkräften Sie den Einwand, ohne jemanden zu verletzten.

Beispiel für „Ja, aber…!“:

Ja, Sie sprechen einen wichtigen Punkt an, aber die Bedenken sind mir nicht neu. Wir wollen     das umgehen, indem wir frühzeitig alle Mitarbeiter an Bord holen.

Beispiel für „Ja, und…!“:

Ja, Sie sprechen einen wichtigen Punkt an und die Bedenken sind mir nicht neu. Wir wollen das umgehen, indem wir frühzeitig alle Mitarbeiter an Bord holen.

Die Umwandlungstechnik
Der Trick bei dieser Technik ist es, Einwände in Fragen umzuformulieren. Sie wiederholen den genannten Einwand, jedoch in Frageform, um die Frage im Anschluss direkt selbst zu beantworten. Diese Vorgehensweise ist viel integrativer als einen Widerspruch zu leisten.

Beispiel für einen Einwand:

Die Mitarbeiter werden zu diesem Vorschlag Bedenken haben.

Beispiel für eine Umwandlung:

Hier ist also die Frage zu klären, ob die Mitarbeiter Bedenken haben könnten. Wir wollen das umgehen, indem wir frühzeitig alle Mitarbeiter an Bord holen.

Die Boumerang-Methode
Dieser Ansatz ist auch als Umkehr-Taktik bekannt. Sie wandeln den mit dem Einwand vorgebrachten angeblichen Nachteil einfach in einen Vorteil um. Das wirkt souverän.

Beispiel für einen Einwand:

Die Mitarbeiter werden zu diesem Vorschlag Bedenken haben.

Beispiel für eine Umkehrung:

Gerade deshalb wollen wir alle Mitarbeiter frühzeitig an Bord holen.

Die Vorwegnahme
Sprechen Sie Einwände, mit denen Sie bereits rechnen, einfach selbst aus, bevor es Ihr Gesprächspartner tun kann. Der Vorteil dabei: Sie können direkt auf den Einwand reagieren. Und die Einwände durch Ihre Zuhörer bleiben aus. Dazu ist natürlich eine gute Vorbereitung notwendig, um für alle Eventualitäten gewappnet zu sein.

Beispiel für eine Vorwegnahme:

Man könnte vielleicht meinen, dass die Mitarbeiter zu diesem Vorschlag Bedenken haben werden. Das wollen wir vermeiden, indem wir alle Mitarbeiter frühzeitig an Bord holen.

Die „Auf Eis legen“-Variante

Sie müssen gar nicht auf alle Einwände sofort reagieren. Vielleicht werden einige Einwände, die während Ihrer Präsentation genannt werden, ja im weiteren Verlauf Ihrer Ausführungen noch beantwortet. Notieren Sie sich die Einwände und gehen Sie später gesondert darauf ein. So verschaffen Sie sich ein wenig Bedenkzeit, um gut reagieren zu können.

Beispiel für das „Auf Eis legen“:

Dieser Punkt ist so wichtig, dass wir ihn im Anschluss gesondert betrachten sollten.

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